Kommentarii_k_BP



Фонд поддержки предпринимательства Югры www.sbugra.ru

ЧАСТЬ 1. БИЗНЕС — ПЛАНИРОВАНИЕ

 

Введение.

 

Бизнес-план – это тот документ, который описывает все основные аспекты будущего коммерческого предприятия, анализирует все проблемы, с которыми оно может столкнуться, а также определяет способы решения этих проблем.

 

Правильно составленный бизнес-план в конечном счете отвечает на самый главный вопрос – стоит ли вообще вкладывать деньги в это дело и принесет ли оно прибыль?

 

Бизнес-план – это документ, который обобщает анализ возможностей для начала или расширения бизнеса в какой-либо конкретной ситуации и дает четкое представление о том, каким образом будут использоваться эти возможности.

 

Планирование является неотъемлемой частью деятельности любого коммерческого предприятия независимо от того большое оно или нет. Бизнес-план дает возможность разобраться в перспективах своего дела, увидеть возможные изменения и проблемы в будущем, контролировать текущие операции и оценивать состояние своего бизнеса.

Если целью является поиск партнера или инвестора для осуществления проекта, то вы должны убедить его в своих способностях грамотно организовать и эффективно управлять своим бизнесом.

 

Бизнес-план — обязательно письменный документ, суммирующий все возможности и перспективы бизнеса и разъясняющий, как они могут быть реализованы. Письменное изложение бизнес-плана делает процесс его разработки более эффективным, а сам план — систематизированным и лаконичным.

 

Бизнес-план — это четкий путь и ваши ориентиры на пути к успеху в бизнесе. Это, как

сейчас модно говорить, дорожная карта вашего бизнеса. И очень важно, чтобы

эта карта была правильной!

От того, насколько грамотно составлен ваш бизнес-план, во многом зависит инвестиционная судьба вашего проекта. Ведь бизнес-план, это именно тот документ, на основе которого ваши партнеры, инвесторы или кредитные организации могут оценить ваш бизнес и принять необходимые решения, в том числе и по финансированию проекта.

 

Вот что оказывает наибольшее влияние на принятие положительного решения

инвесторами:

актуальность идеи

оптимизация реализации бизнеса

эффективность(доходность, рентабельность) проекта

наличие рынка сбыта

 

Все эти ключевые моменты и должны быть отражены в вашем документе.

 

 

 

 

 

 

 

 

Структура бизнес-плана

 

Рекомендуемая на программе «Генерация роста» форма бизнес-плана содержит следующие разделы:

 

1. Резюме проекта

2. Общая информация о предприятии

3. Бизнес-модель проекта

4. Характеристика услуг и продукции

5. Анализ рынка

5.1. Анализ конкурентов

6. План маркетинга

6.1. Ценовая политика и планируемый уровень цен

6.2. Каналы сбыта

6.3. План продвижения

7. Риски проекта

8. Производственный план

8.1. Потребность в оборудовании

8.2. Потребность в сырье и материалах

8.3. Потребность в персонале

8.4. Планируемый объем производства

9. Организационный план

10. Финансовый план

10.1. Основные ежемесячные расходы

10.2. Налоговое окружение проекта

10.3. Инвестиционная стоимость проекта

10.4. План движения денежных средств

11. Эффективность проекта и перспективы развития

Приложения

 

Однако, структура бизнес-плана в зависимости от целей его написания, может существенно отличаться. Очень важно обращать особое внимание тем ключевым моментам, которые требуется раскрыть наиболее подробно для достижения той или иной цели.

 

Для инвестиционного проекта упор делается на финансовый план и маркетинг.

Внутренний план фирмы акцентирован на производственно-сбытовую составляющую, а также прогнозы доходов и расходов.

 

Уделите особое внимание описанию бизнеса, клиентов, их потребностей. Должна

быть понятна вся последовательность действий, необходимые на каждом этапе

ресурсы и сроки выполнения поставленных задач.

 

Описание ваших конкурентов и возможных рисков покажет, что вы хорошо

изучили выбранный вид деятельности.

Расчет прибыльности должен содержать обоснование планируемых показателей

выручки и расходов, должно быть понятно, почему уровень дохода не завышен, а

расходы не занижены.

 

Оптимальный размер бизнес-плана не более 35-40 страниц. Не нужно

перегружать его схемами и рисунками, используйте только те из них, без которых

действительно трудно понять основное содержание бизнес- плана. Внешний вид плана не должен быть самоцелью, главное — доступность понимания его содержания.

 

1.Резюме проекта

 

Как ни странно, бизнес-план должен начинаться с резюме. Резюме — это выводы, итоги. Его составляют уже после того, как план написан, но помещают в начало, поскольку бизнес-план имеет основную задачу — это привлечь внимание. Резюме может оказаться единственным разделом плана, который прочтет потенциальный инвестор (в том случае, если оно написано неубедительно, и он не заинтересован в дальнейшем сотрудничестве). Чтобы увлечь, заинтересовать, придется потрудиться. Резюме должно сообщить о базовых идеях проекта и перспективах бизнеса, выразить оптимизм разработчика. При этом следует обойтись без лозунгов и дешевой пропаганды. Резюме — это суть предложения, краткое изложение сущности бизнеса: что будет предпринято; в чем отличия продукта или услуги от тех, что предлагают конкуренты; почему потребителям это будет интересно; каковы размер затрат и источники получения средств. Здесь также приводят данные об объемах продаж, выручке, прибыли и рентабельности. В конце концов, в резюме указывают срок окупаемости капиталовложений.

 

Резюме должно быть кратким:  максимум две страницы. По сути, это своего рода итоговый документ, рассчитанный на привлечение внимания инвестора. Очевидно, что резюме создают после того, как бизнес-план полностью подготовлен, все его разделы написаны, а составитель достиг полной ясности по всем вопросам. В зависимости от особенностей бизнеса, собственных возможностей и предполагаемого характера инвестора можно подготовить резюме конспективное или описательное.

Конспективное резюме отличается сухим деловым тоном и прямолинейностью. Здесь просто повторяют в кратком виде выводы каждого раздела плана. Особых литературных способностей от составителя не требуется, писать такое резюме легко.

Описательное резюме более эмоционально, это своего рода краткий рассказ. Оно требует определенных способностей, зато может заинтересовать читателя, пробудить в нем не

только желание просчитать выгоду, но и определенный энтузиазм и амбиции.

Описательное резюме лучше всего подходит для нового бизнеса: новый товар, новый рынок, новая технология — все это требует дополнительных разъяснений. Уместны описания и в том случае, когда фирма имеет интересную историю возникновения, обладает замечательными преимуществами: патенты, выдающиеся специалисты и т. п. Раскрыв эти особенности, можно убедить инвестора в своих конкурентных преимуществах. В описательном резюме меньше внимания уделяется деталям, на первый план выдвигаются концептуальные моменты. В отличие от конспективного резюме, порядок изложения здесь произвольный.

 

Резюме, как уже говорилось, — это единственный раздел плана, который читают все, кому он адресован. Нужно постараться, чтобы оно выглядело убедительно. Желательно, конечно, чтобы резюме впечатляло, чтобы тому, кто его читает, захотелось прочитать и весь план, убедиться в его выполнимости и перспективности и, в конце концов, поддержать планируемый бизнес. Необходимо отметить, что текст резюме должен быть понятен и не специалисту, что достигается путем минимизации специальных терминов и простотой представления информации. Но здесь необходимо придерживаться «золотой середины», чтобы не заставить инвестора сомневаться в вашей компетентности, а следовательно, и в успешности предлагаемого проекта.

 

2. Общая информация о предприятии

Общая информация о предприятии предполагает наличие основных сведений, а именно:

– полное и краткое наименование предприятия;
– дату и место регистрации;

– номер регистрационного удостоверения;

– юридический и почтовый адреса;

– банковские реквизиты;

– организационно-правовую форму;

– размер уставного капитала;

– учредители предприятия с указанием их доли в уставном капитале;

– принадлежность предприятия к различного рода объединениям.

 

SWOT — анализ

 

SWOT — метод в стратегическом планировании, заключающийся в разделении факторов и явлений на четыре категории: strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности) и threats (угрозы).

Этот акроним может быть представлен визуально в виде таблицы:

 

Положительное влияние

Отрицательное влияние

Внутренняя среда

Strengths (сильные стороны)

Weaknesses (слабые стороны)

Внешняя среда

Opportunities (возможности)

Threats (угрозы)

Акроним SWOT был впервые введён в 1963 году в Гарварде на конференции по проблемам бизнес-политики профессором Кеннетом Эндрюсом. Первоначально SWOT-анализ был основан на озвучивании и структурировании знаний о текущей ситуации и тенденциях.

В 1965 году четыре профессора Гарвардского университета, Леранед, Кристенсен, Эндрюс и Гут (Leraned, Christensen, Andrews, Guth), предложили технологию bспользования SWOT-модели для разработки стратегии поведения фирмы. Поскольку SWOT-анализ в общем виде не содержит экономических категорий, его можно применять к любым организациям, отдельным людям и странам для построения стратегий в самых различных областях деятельности.

 

Невозможно составить контрольный список вопросов для проведения анализа SWOT, поскольку содержание такого анализа весьма специфично (основные положения нигде не изложены). Для облегчения задачи, мы предоставляем лишь описание концепции анализа и приводим некоторые примеры:

 

Критерий

Возможность

Угроза

Сильные стороны

позволят ли данные сильные стороны получить прибыль благодаря данной возможности?

позволят ли данные сильной стороны избежать этой угрозы?

слабые стороны

препятствуют ли данные слабые стороны использованию этой возможности?

препятствуют ли данные слабые стороны избежанию этой угрозы?

Сильные стороны

(примеры)

Слабые стороны

Система распределения

Собственная продукция компании

Собственная технология компании

Собственные финансовые средства компании

Организация управления компанией

Имидж компании

Взаимоотношения компании со сторонними организациями

Возможности

(примеры)

Угрозы

Общество

Интернационализация

Тенденции развития рынка

Конкуренция

Распределение

Потребители

Технология

Снабжение

 

Цели предприятия на планируемый период

 

Цель — это конечный желаемый результат (итог) деятельности предприятия.

Цели предприятия рекомендуется ставить с нескольких сферах (компонентах) бизнеса, а именно:

• Рынок

• Финансы

• Производство

• Персонал

• Ценовая политика

 

Для того чтобы проверить, правильно ли вы сформулировали цель, можно применить метод SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-limited):

 

Specific (Определенными) — т.е. они должны указывать на определенный результат или продукт (кто, что, когда, где, как, для кого. Результат должен быть конкретным, не общим, с указанием временного периода, географической привязки, целевой группы.

 

Measurable (Измеряемыми) — т.е. на каждом шагу должно быть ясно, насколько вы продвинулись в решении задачи (задача должна поддаваться измерению, как количественному, так и качественному). Для этих целей необходимо определить индикаторы, на основании которых впоследствии будут делаться выводы об успешности реализации этапов проекта

 

Achievable (Достижимыми) — т.е. их решение должно быть в принципе возможно.

 

Realistic (Реалистичными) — т.е. их решение одинаково возможно как с точки зрения персонала организации, так и с точки зрения ее целевой аудитории;

 

Time-limited (Ограниченными во времени) — т.е. их решение должно происходить в обозримый период времени.

 

Примеры: а) Повышение на 30% обеспечения молочными продуктами 50 детей детского сада в течение 12 месяцев. б) Обучение 10 сотрудников школы интерактивным методам обучения детей младших классов в ходе 3-дневного семинара.

 

 

 

3. Бизнес-модель проекта

 

Бизнес-модель проекта — это некий фундамент для построения бизнеса

 

Рассмотрим, как составные части модели взаимодействуют между собой. На рисунке ниже изображены компоненты модели бизнеса и все основные связи.

 

 

 

 

 

 

 

 

В центре схемы расположена секция ПРОДУКТЫ/УСЛУГИ. За очень редким исключением, сами по себе ваши продукты и услуги не интересуют клиентов, так как их можно приобрести и у конкурентов. Клиентов интересует лишь то, как продукты/услуги помогут решить их проблемы или удовлетворить потребности с наибольшей для них выгодой (пользой).

Чтобы ясно показать, в чем именно заключаются ценность вашего предложения (выгоды и преимущества), вы описываете их в своем ПРЕДЛОЖЕНИИ (СОЗДАВАЕМОЙ СТОИМОСТИ ДЛЯ КЛИЕНТА). Каждое предложение НАЦЕЛЕНО НА потребности конкретной группы клиентов, т.е. для каждой группы клиентов и для каждого набора «продукты/услуги» необходимо иметь собственное предложение. Если у вас два набора продукты/услуги и две возможные группы клиентов, то максимально у вас может быть 4 предложения.

ПРЕДЛОЖЕНИЯ выгоды бизнеса клиентам — это основа вашей идеи бизнеса. Это звено, которое связывает потребности клиента с вашими продуктами или услугами. Оно помогает создать ДОХОД от реализации продуктов или услуг (правая часть схемы), и организовать деятельность бизнеса для обеспечения реализаций (левая часть схемы). Организация получения дохода требует конкретных расходов (СТРУКТУРА РАСХОДОВ). Оценивая разницу между ДОХОДАМИ и суммой РАСХОДОВ можно сделать предположения о ФИНАНСОВЫХ ПЕРСПЕКТИВАХ конкретной модели бизнеса.

Сторона клиентов

Рассмотрим правую часть схемы – или модель формирования дохода, который состоит из потоков доходов от реализации конкретного предложения конкретной группе клиентов. Для данных из примера выше, может быть до 4-х потоков, которые в итоге формируют общий доход бизнеса. Из схемы видим, что предложение о выгодах доносится до конкретных групп клиентов с помощью механизма ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ.

В общем виде этот механизм определяет, какую информацию сообщает бизнес каждой группе клиентов. Предложение адресуется с определенной частотой, в конкретных фазах взаимодействия и в некой последовательности, чтобы убедить клиентов в выгодности данного предложения и, в конечном итоге, осуществить реализацию предложения (его продажу).

Основой взаимодействия бизнеса с группами клиентов или клиентами служат КАНАЛЫ. Каналы могут быть самыми разнообразными в зависимости от фазы взаимоотношений бизнеса с клиентами: от момента, когда бизнес сформировал свое предложение выгоды, до момента приобретения этой выгоды клиентом. Их насчитывают 5:

1. УВЕДОМЛЕНИЕ. Цель — уведомить группы клиентов об имеющихся выгодах приобретения продуктов и услуг у бизнеса.

2. УБЕЖДЕНИЕ. Цель — помочь клиенту правильно оценить предлагаемую выгоду.

3. СДЕЛКА. Цель — обеспечить клиенту условия, необходимые для осуществления покупки продуктов или услуг.

4. ДОСТАВКА. Цель — обеспечивает получение клиентом продуктов или услуг с декларированной выгодой.

5. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ после продажи. Цель – организация послепродажного обслуживания клиента.

ПОТОКИ ДОХОДА создаются ПРЕДЛОЖЕНИЯМИ, КАНАЛАМИ и ГРУППАМИ КЛИЕНТОВ.

Каждый поток может иметь собственные правила установления цен. Например, фиксированные прайс-листы, установленные размеры скидок, договорные цены на основании объема приобретения, в зависимости от географического региона, ценности клиента и т.д.

Модель бизнеса включает два типа денежных потоков:

• разовые платежи, осуществляемые в результате каждой сделки,

• регулярные платежи, например, абонентская плата за послепродажное обслуживание приобретенных продуктов.

Компоненты левой части модели помогают вам подобрать наиболее эффективные инструменты (механизмы отношений и каналы), чтобы получить максимально возможный суммарный доход.

Сторона обеспечения реализации

Рассмотрим левую часть схемы – модель формирования РАСХОДОВ в процессе создания предложения, его распределения, в процессе продажи, доставке и при сборе доходов от каждого потока. В этой схеме отображены те компоненты, которые создают условия необходимые для реализации предложения и требуют конкретных расходов для этого.

Для реализации предложения бизнес должен иметь КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ и КЛЮЧЕВЫЕ ПРОЦЕССЫ (УМЕНИЯ), которые необходимы для:

• создания конкретной ценности, реализуемой при продаже продуктов/услуг,

• создания и поддержания требуемых каналов взаимодействия (для каждой из пяти фаз и с каждой группой клиентов).

КЛЮЧЕВЫЕ ПРОЦЕССЫ или ключевые мероприятия (умения). Это перечень необходимых действий, умений с использованием ключевых ресурсов для реализации предложения. Например, для торгового предприятия ключевым процессом будет умение продавать свои товары, а для сервисного центра – умение не только продавать услуги, но и умение их предоставлять с заданными параметрами качества. Соответственно, для интернет-бизнеса – это умение создать поток посетителей на сайт или превращать посетителей сайта в покупателей услуг, товаров.

ПАРТНЕРЫ БИЗНЕСА. Они могут предоставлять ключевые ресурсы (например, поставщики товаров или материалов) или выполнять ключевые процессы.

Как и в случае потоков доходов, в данной части мы оцениваем все расходы, которые необходимы для реализации предложения. Естественно, что структура расходов сильно зависит от решений, принятых для формирования потоков доходов. Любое изменение в этих решениях влечет за собой изменение в структуре расходов и в их суммарной стоимости.

ФИНАНСОВЫЕ ПЕРСПЕКТИВЫ модели бизнеса оцениваются по разнице суммы доходов и суммарных расходов.

 

4. Характеристика услуг и продукции

 

Описание продукта

 

Под продуктом понимается все, что можно предложить на рынке для приобретения, использования или потребления с целью удовлетворения определенных потребностей. Продукт — это все, что может удовлетворить какие-нибудь потребности (физические предметы, услуги, люди, предприятия, виды деятельности, идеи). В русском языке как синоним термину «продукт» часто используется термин «товар». Первый термин является более универсальным, поскольку «товар», означает только физически осязаемые продукты. Более общий термин «продукт» включает и свою неосязаемую составную часть, например, услуги, идеи, организации. Поэтому часто используется такое словосочетание как «товары и услуги». Применительно к российской терминологической практике можно говорить, что организации производят продукты. Когда продукты поступают на рынок и им в соответствие ставится цена, то здесь часто используется слово «товар». Кроме того, эти термины по — разному звучат в различных контекстах: скорее рынок потребительских товаров, конъюнктура рынка определенного товара, но термины «банковский продукт», «страховой продукт», «туристический продукт» звучат лучше, чем «банковский товар» и т.д. В ряде отраслей, например, в торговле, во внешнеэкономической деятельности сложилась практика преимущественного использования термина «товар», что и находит отражение в определенных публикациях.

C точки зрения конечного применения выделяют три главных типа продукта: потребительские товары, продукция производственно-технического назначения (промышленные товары) и услуги.

Потребительские товары — товары, купленные конечными потребителями для личного (семейного) потребления. На основе покупательских привычек потребителей потребительские товары классифицируются на товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса и товары пассивного спроса.

Товары повседневного спроса — потребительские товары и услуги, которые покупаются обычно часто, без раздумий, с минимальным сравнением с другими товарами. Товары повседневного спроса можно дополнительно классифицировать на основные товары, товары импульсивной покупки и экстренные товары.

Основные товары — товары, покупаемые потребителями регулярно, например, зубная паста.

Товары импульсивной покупки — товары, доступные для покупки во многих местах и приобретаемые без предварительного планирования и поисков на основе внезапно возникшего желания. Например, жевательная резинка, сладости, которые можно купить у кассы при оплате покупок.

Экстренные товары — товары, приобретаемые при возникновении острой нужды в них, например, зонтик, покупаемый во время ливня.

Товары предварительного выбора — потребительские товары, которые покупатель в процессе выбора и покупки сравнивает между собой по показателям пригодности, цены, качества и внешнего оформления.

Товары особого спроса — потребительские товары с уникальными характеристиками или марками, ради которых значительные группы покупателей готовы затратить дополнительные усилия. Например, автомобили особых марок, особая видеокамера.

Товары пассивного спроса — потребительские товары, о приобретении которых покупатель обычно не думает, независимо от того, знает он или не знает об их существовании, например, страхование жизни, товары-новинки. Реализация товаров пассивного спроса требует значительных маркетинговых усилий.

Потребительские товары кроме того классифицируются на товары кратковременного пользования и на товары длительного пользования.

Товары кратковременного пользования — потребительские товары, которые обычно потребляются за один или несколько циклов использования, например, пиво, мыло, соль.

Товары длительного пользования — потребительские товары, которые обычно используются в течение достаточно длительного времени, выдерживая многократное применение, например, холодильники, автомобили, мебель.

Продукция производственно-технического (промышленного) назначения — товары, приобретаемые частными лицами и организациями для дальнейшей их переработки или применения в бизнесе. Они классифицируются на три основные группы: материалы и детали, полностью используемые в производстве; капитальное оборудование, входящее в готовый продукт частично и вспомогательные материалы и услуги, не входящие в изготовленный продукт.

Услуга — вид деятельности или благ, который одна сторона может предложить другой и который по своей сути не является осязаемой и не результируется в собственность клиента. Производство услуги может быть, а может и не быть связано с физическим продуктом. Услуги могут производиться людьми и оборудованием; оказываться в присутствии клиентов и в их отсутствие; быть направленными на удовлетворение личных потребностей или нужд организаций; носить коммерческий и некоммерческий характер; оказываться частными и государственными организациями. Примерами услуг являются банковские, страховые и туристические продукты; результаты деятельности бытовых, автосервисных организаций, техническое обслуживание и ремонт и многое другое.

C понятием «продукт» тесным образом связано понятие продуктовой линии.

Продуктовая линия — группа продуктов, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо продажи одним и тем же группам потребителей, либо реализации через одинаковые типы магазинов, либо продажи в рамках одного и того же диапазона цен. Продуктовая линия называется короткой, если возможно увеличить прибыль путем расширения ассортимента продукции данной продуктовой линии, и — длинной, если возможно повышение прибыли путем сужения ассортимента.

Рассматривая продукт, следует помнить, что потребитель приобретает не продукт, а те блага, которые ему может предоставить этот продукт. Конечно, характеристики продукта — очень важны, но, скорее, как средство предоставления потребителю определенных благ. Когда потребители осуществляют покупку, то в первоначальный момент они руководствуются не физическими характеристиками продукта, но теми благами, которые может им предоставить данный продукт, обладающий этими характеристиками. Вышеизложенное легло в основу разработки 3-х уровневой концепции продукта (рис. 1). Главные выгоды характеризуют набор тех благ, которые ищет потребитель. Фактический продукт представлен его основными свойствами (эксплуатационно-технические характеристики, марка, уровень качества, упаковка, дизайн). Для совершения покупки потребитель часто требует помощи от торгового персонала по поставке купленного продукта, оплаты в рассрочку, установке купленного товара. На решение потребителя о покупке также сильное влияние оказывает наличие гарантии, определенных послепродажных услуг, вежливость и компетентность персонала. Все это на рисунке 1 называется усиленным (улучшенным) продуктом.

Рис. 1. Трехуровневая концепция продукта

Параллельно с 3-х уровневой используется также 2-х уровневая концепция продукта (рис. 2). На рисунке 2 изображены фактический продукт или продукт как таковой (его основные свойства, эксплуатационно-технические характеристики, определяющие основное предназначение продукта) и его окружение (то, что делает приобретение продукта привлекательным для потребителя). Двухуровневая концепция продукта в отличие от трехуровневой содержит факторы, являющиеся инструментами управления производителя продукта. Так, согласно одному из направлений применения закона Парето, на разработку и производство продукта с определенными свойствами расходуется 80% выделенных на продукт ресурсов, соответственно 20% этих ресурсов тратится на создание окружения продукта. Выбор же потребителя на 80% предопределен окружением продукта и лишь на 20% — его основными характеристиками (предполагается, что продукт имеет сертификат качества).

 

Рис. 2. Двухуровневая концепция продукта

В последние годы появились и другие подходы к представлению структуры продукта. Имеется в виду 4-х уровневая концепция продукта, когда к 3-х уровневой концепции добавляется «потенциальный продукт», характеризующий ожидаемые улучшения продукта. Кроме того, используется 5-и уровневая концепция, в которой к изложенным уровням продукта добавляется также «ожидаемый продукт», то есть набор характеристик и условий, которые потребитель обычно ожидает при покупке данного продукта.

 

Определение целевой аудитории

 

Целевая аудитория – это один из важнейших аспектов маркетинговой деятельности для любой современной компании. Присутствие ее у определенной группы товара предоставляет возможность концентрироваться на какой-то определенной группе потребителей рынка и создать для них идеальный товар, который впоследствии можно будет продать в нужном месте и с грамотной коммуникацией.

Целевая аудитория – это элемент, определяющий границы рынка компании, а узнается она в процессе проведения специализированных маркетинговых исследований. Другими словами, это определенная группа людей, которая интересуется вашим продуктом и хочет получить преимущества, предоставляемые его приобретением. Она может представлять собой какой-то определенный потребительский сегмент рынка или же сразу группу из нескольких таких сегментов. Вполне естественно, что есть определенные признаки и характеристики у каждой группы, которую включает в себя целевая аудитория – это: Географическое месторасположение (к примеру, товар распространяется среди жителей Западной Европы). Социально-демографическое положение (к примеру, женщины в возрасте 30-40 лет с доходом выше среднего, работающие в бизнесе). Психографические характеристики (к примеру, данный товар может быть востребованным среди людей, старающихся самоутвердиться в окружающем обществе). Поведенческие характеристики (к примеру, определенная продукция идеально подходит для людей, покупающих товар только один раз). В процессе определения целевой аудитории вы должны в обязательном порядке обращать пристальное внимание на динамику ее численности и общее количество. Объем, который имеет ваша целевая аудитория – это емкость рынка и предельный объем продаж. Благодаря этой информации вы заранее можете оценить прибыльность проводимого бизнеса, а также общую окупаемость рекламных инвестиций и перспективу роста компании в будущем.

Любая целевая аудитория имеет ядро — это определенная группа людей, в которую входят наиболее важные и активные потребители определенного продукта. К ядру в преимущественном большинстве случаев принято относить потребителей, которые могут принести компании максимальную долю продаж и прибыли, то есть используют данную продукцию чаще всего или же испытывают наиболее высокую потребность, удовлетворяя ее любыми способами. Таким образом, в современной маркетинговой практике принято выделять два основных типа, к которым может принадлежать целевая аудитория – это первичная и вторичная. Каждый тип отличается своими особенностями, и поэтому требует к себе индивидуального подхода.

Первичная, или как ее еще принято называть, основная целевая аудитория рекламы – это приоритетная коммуникация любого бренда, которая включает в себя группу людей, принимающих непосредственное решение о необходимости покупки того или иного товара. Другими словами, первичная аудитория представляет собой инициатора совершения покупки.

Вторичная целевая аудитория ведет себя более пассивно, и даже в том случае, если принимает участие в процессе закупки, не может представлять собой инициатора потребности покупки какой-либо услуги или товара. В связи с этим вторичная аудитория имеет не такой высокий приоритет для бренда. Отличия, которые имеет каждая такая целевая аудитория бренда – это именно инициативность приобретения.

Ярким примером здесь может стать детская одежда, которая изначально рассчитана именно на детей, но при этом покупать ее будут только родители. Дети не могут совершать самостоятельные покупки одежды для себя, но при этом достаточно часто выступают в качестве инициаторов, так как просят ее у родителей и нуждаются в ней, вследствие чего и представляют собой первичную аудиторию.

 

Социально-демографические характеристики

По социально-демографическим характеристикам целевая аудитория – это группа людей, распределяющаяся по следующим параметрам: возраст; пол; образование; социальный или семейный статус; уровень дохода; расовая принадлежность или национальность; род деятельности, профессия, должность; место проживания. В данном случае определение целевой аудитории – это выбор определенной группы людей по указанным выше критериям.

К примеру, какой-то товар может быть рассчитан на женщин возрастом 40-50 лет с малым или средним доходом, у которых есть средне-специальное или высшее образование, и которые проживают в крупных городах, население которых превышает 100 000 человек. Данный принцип полноценно используется, когда определяется целевая аудитория СМИ – это региональные или междугородние телеканалы, передачи и трансляции которых рассчитаны на конкретную группу людей. К примеру, криминалистические передачи и сериалы рассчитаны в основном на мужчин старше 30 лет и имеющих средний уровень дохода.

 

Психографические характеристики

Психографические характеристики также используются для того, чтобы обеспечить охват целевой аудитории. Это определенный ряд параметров, которым должны соответствовать люди, представляющие собой потенциальных потребителей: описание черт характера; ценности, отношение к каким-либо острым социальным проблемам; модель потребительского поведения; хобби, образ жизни, какие-то личные увлечения; наиболее частые места приобретения товара или же особенности покупки; отношение к цене; факторы, которыми определяется выбор продукта. Все эти параметры в обязательном порядке нужно учитывать.

Как определять целевую аудиторию?

Наиболее сложной, но при этом первостепенной задачей для любого современного бизнеса является определение целевой аудитории собственного продукта. Именно от этого шага в дальнейшем будет полностью зависеть весь маркетинг-микс, который ваша компания проводит на рынке. При этом стоит отметить, что определение целевой аудитории может осуществляться двумя основными способами: исходить из особенностей товара, который вы реализуете; исходить из размеров рынка, который вы собираетесь захватывать.

Что нужно учитывать при определении целевой аудитории?

Вне зависимости от того, какой именно вариант вы выбираете, вам нужно ответить на несколько наиболее важных вопросов:

*Что представляет собой социально-демографический портрет потенциальных клиентов? *Какие психографические особенности может иметь целевая аудитория?

*Какие основные требования к продукту могут предъявляться большинством потенциальных потребителей?

*Какие ключевые потребности будут пытаться удовлетворять люди, покупающие этот товар?

*Каким образом потребители собираются делать покупки, и что именно оказывает влияние на их выбор?

*Где целевой потребитель может узнать информацию о том или ином товаре и с какими конкретно средствами коммуникации он взаимодействует на протяжении своего дня?

 

Если у вас есть какой-то определенный товар, и при этом вы не можете изменить его характеристики или сделать это достаточно сложно, в таком случае вам следует выбирать для себя такой сегмент рынка, в котором даже с нынешними особенностями ваша продукция может стать востребованной. В таком случае наиболее оптимальным будет использование следующей схемы поиска потенциальных потребителей:

1. Анализ товара.

Проведите сравнительный конкурентный анализ своей продукции, постарайтесь увидеть ее сильные или уникальные свойства. Лучше всего найти хотя бы 2-3 таких наиболее важных качества, которыми могут быть дизайн упаковки, цена, условия работы и многое другое.

2.Анализ потребителей.

Постарайтесь провести исследование в виде опроса потребителей. Постарайтесь получить от лояльных клиентов ответы на указанные выше вопросы и определите, почему именно ваш товар на данный момент ценят на рынке и почему покупают.

3.Сегментирование.

Основываясь на ключевых свойствах, по которым товар распределяется потребителями на рынке, займитесь сегментированием. Определите группы людей, которым интересен и не интересен ваш товар, а также тех, кто может в будущем им заинтересоваться.

4. Составление плана.

Подготовьте максимально подробный план маркетинговых кампаний, направленных на привлечение и удержание потенциальных клиентов, чтобы улучшить продукт и расширить ассортимент. Также немаловажный элемент, который нужно учитывать, когда определяется внешняя и внутренняя целевая аудитория — это социально-демографический портрет потенциальных покупателей.

 

Если вы только собираетесь запускать на рынок определенный продукт и при этом ставите перед собой цель его захватить, в таком случае вы никоим образом не ограничиваетесь в плане существующего продукта, а также сложившегося о нем образа. В этом случае можно использовать следующий план работ для того, чтобы найти для себя в конечном итоге наиболее привлекательную целевую аудиторию:

1. Проведите полноценное сегментирование рынка и его анализ;

2. Постарайтесь определить самые привлекательные сегменты с точки зрения принципов работы и прибыли;

3. Опишите наиболее вероятных покупателей из этого сегмента, основываясь на приведенных выше шести вопросах;

4. Составьте детальный план того, каким образом вы собираетесь вести работу с целевой аудиторией.

 

Особенности определения целевой аудитории

В процессе составления портрета своей целевой аудитории вы всегда должны думать о том, что это определенная группа людей, которая хочет удовлетворить определенную потребность, и именно для этого предназначается ваш продукт. Другими словами, вы предлагаете людям какой-то продукт, решающий конкретную потребность, и вам нужно найти тех потребителей, у которых эта потребность присутствует. Именно они будут представлять для вас целевой рынок. Такая группа может быть достаточно широкой или же узкой, при этом, чем шире ваша целевая аудитория, тем более размытым будет ее описание, потому что становится сложно выделить какие-то наиболее выраженные характеристики. На практике все компании стараются ориентироваться именно на широкий круг целевых потребителей, стараясь ограничивать его рамками возраста, дохода или же ценностями. После этого уже целевая аудитория распределяется на несколько групп в зависимости от модели потребительского поведения, и каждая группа описывается более подробно с использованием поведенческих характеристик, а также выраженности потребности покупателя.

 

Уникальное торговое предложение

 

Термин «уникальное торговое предложение» (unique selling proposition) ввел известный идеолог рационалистической рекламы Россер Ривс. Предложенную им стратегию он противопоставлял прежде всего так называемой «витринной» рекламе, в которой за обилием красивых хвалебных фраз о товаре не стоит ничего конкретного, ничего, что могло бы выделить марку из ряда подобных в потребительском отношении. Поясняя свой термин, Р. Ривс указывал, что эффективная стратегия рекламирования, которую он назвал уникальным торговым предложением (УТП), должна удовлетворять трем основным условиям:

1. Каждое рекламное объявление должно содержать конкретное предложение для потребителя: купи именно этот товар и получи именно эту специфическую выгоду.

2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере рекламы.

3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы оно могло привлечь к потреблению новых потребителей. (Ривс Р. Реальность в рекламе. М., 1983).

Рассмотрим эти условия. Первое из них рекламистам хорошо знакомо — оно повторяется во многих современных работах по рекламе и в другом варианте звучит так: реклама должна сообщать потребителю о выгоде (материального или психологического свойства), то есть она должна строиться по принципу эмпатии.

Второе условие составляет суть предложенной Р. Ривсом стратегии рекламирования. По его мнению, чтобы обеспечить успех рекламной кампании, рекламист должен найти и сформулировать такое утверждение о товаре, которого конкуренты не могут повторить или еще не догадались выдвинуть, хотя и могли. Поэтому в восприятии потребителей это утверждение становится уникальным. Р. Ривс подчеркивал, что УТП не обязательно связано с уникальными потребительскими характеристиками товара. При современном уровне стандартизации производства товары, действительно обладающие уникальными свойствами, появляются на рынке нечасто.

Третье условие нельзя назвать собственно условием: вопрос не в том, должно или не должно УТП привлечь к потреблению новых покупателей. Вопрос в том, почему УТП оказывается действительно сильной рекламной стратегией. Разобрав подробнее второе условие Р. Ривса, мы, возможно, найдем ответ на этот вопрос.

 

Пошаговая инструкция по созданию УТП

1.Определяем в наших продуктах наиболее важные для клиентов характеристик

Первый шаг при разработке уникального торгового предложения — это подбор характеристик продукта или критериев, которые влияют на принятие решения клиентом.

Этот шаг является наиболее важным (хотя его зачастую просто пропускают), так как от выбранных характеристик зависит судьба УТП: будет ли оно действительно показывать выгоды вашего продукта или сравняет вас «с остальными».

Поэтому, наша задача на первом этапе — проанализировать свои продукты или услуги и определить 10 наиболее важных для клиентов характеристик у каждого из них. Лучший способ это сделать — опросить существующих клиентов, какие характеристики продукта им наиболее важны и какие критерии/факторы влияют на их решение о покупке.

Если клиентская база слишком большая, тогда нужно сделать выборку из наиболее лояльных или наиболее прибыльных клиентов и опросить их.

Если вы выводите новый продукт и клиентов еще нет, тогда можно провести мозговой штурм и самостоятельно определить наиболее важные для клиента характеристики. Либо опросить тех, кто с наибольшей вероятностью мог бы стать покупателем вашего продукта.

После того, как появятся реальные клиенты, вы сможете повторить анализ, и подобрать характеристики уже на основании реальных данных.

2.Фильтруем и ранжируем полученные данные

После того как обратная связь от клиентов получена либо проведен мозговой штурм, наша задача — отобрать 10 наиболее важных  для клиента характеристик и проранжировать их по степени важности. Сделать это не сложно. Среди все полученных ответов нам нужно выбрать повторяющиеся чаще других характеристики. Характеристика с наибольшим количеством повторений возглавит ваш список, остальные расположатся под ней по такому же принципу.

Практический пример для интернет-магазина: если вы провели опрос 50 клиентов и среди полученных ответов обнаружили, что чаще других повторяется критерий «доставка в течении дня», значит именно этот критерий должен возглавить вашу таблицу.

Почему рекомендуется ограничиться 10 характеристиками?

Большое количество может просто сбить вас с толку и затруднить анализ. В большинстве случаев, вы заметите, что наиболее важных для клиента характеристик будет не более 5-7.

3. Сравниваем себя с 3 основными конкурентами

Следующий шаг — сравнение по полученным характеристикам своего продукта с 3-мя конкурентными. Проводя подобный анализ вы должны быть максимально объективными: если уступаете в чем-то конкуренту, обязательно это отметьте.

Рекомендуется оценить по 10-бальной шкале каждую выбранную характеристику или критерий для своего продукта, и для каждого из конкурентов.

Пример: в предыдущем случае мы определили, что наиболее важный фактор для клиента — доставка в течении дня. Если мы можем доставить продукт в течение нескольких часов после заказа, мы можем поставить оценку 10.

Далее, мы анализируем конкурентов и отмечаем как быстро они способны организовать доставку. Чем больше срок доставки, тем хуже будет оценка по этому критерию.

4. Выбираем критерии для УТП: в чем мы сильнее

Проведя подобный анализ мы получаем наглядную картину: по каким важным для клиента характеристикам или критериям мы превосходим конкурентов, а в чем объективно уступаем. Критерии, по которым мы доминируем и должны лечь в основу нашего УТП.

Ключевое правило: Для каждой услуги, продукта или компании в целом создается отдельное уникальное торговое предложение!

 

Вспомогательные формулы для создания УТП

Теперь давайте разберемся, каким образом можно сформулировать уникальное торговое предложение на основании отобранных характеристик. Предлагаем использовать одну из трех формул.

1. Потребность + результат + гарантии

Используя эту формулу, мы гарантируем потенциальному клиенту, что можем лучше других удовлетворить его потребность. Вот пример УТП на основании этой формулы для нашего интернет-магазина:

Доставим ваш заказ в течение дня или вернем деньги!

2. Важный критерий/характеристика + потребность

Вторая формула основывается на сочетании важных для потенциального клиента характеристиках и его потребности. Хороший пример для такого УТП используют некоторые банки:

Оформим кредит за 5 минут без справки о доходах

Оформление кредита — потребность целевой аудитории. Отсутствие необходимости предоставлять справку о доходах и скорость выдачи кредита — важные для потенциального клиента критерии, которые влияют на его решение.

3. ЦА + потребность + решение

Эту формулу любит использовать известный бизнес-тренер Алекс Левитас. Для себя как для консультанта он использует следующее уникальное торговое предложение:

я — Александр Левитас — помогаю владельцам малых и средних бизнесов увеличить их чистую прибыль с помощью малобюджетных и бесплатных маркетинговых ходов.

В УТП Алекса целевой аудиторией являются владельцы малых и средних бизнесов. Их потребность — увеличение чистой прибыли. Решение, предлагаемое Алексом — использование малобюджетных и бесплатных маркетинговых инструментов (читай, использование инструментов партизанского маркетинга).

Что нельзя использовать для УТП или ложные УТП

Отдельно необходимо поговорить о ложных УТП. Этим, к сожалению, грешат многие предприниматели и маркетологи.

Что такое ложное УТП? Это предложение, базирующееся на перевирании фактов либо использование в УТП критериев, которые потенциальный клиент ожидает по умолчанию.

Например, стоматологической клинике нельзя использовать в качестве УТП характеристику «профессионализм врачей». Потому что, потенциальный клиент по умолчанию ожидает, что у вас профессиональные врачи. Иначе, зачем ему вообще обращаться к вам?

Второй пример: использование в качестве УТП гарантии возврата средств в течение 14 дней. Согласно закону «О защите прав потребителей» покупатель итак имеет полное право вернуть продукт в течение 14 дней с момента его покупки. Поэтому, здесь идет перевирание фактов.

Контрольные вопросы для проверки УТП

После того как вы провели работу с шаблоном сравнительных характеристик и составили уникальное торговое предложение, остается один вопрос: насколько оно «рабочее»? Не является ли оно ложным? Проверить себя можно при помощи вопроса (ваше УТП должно отвечать на него):

«Почему я должен выбрать ваш продукт или услугу среди всех доступных мне предложений?»

Второй вариант —  сформулировать свое УТП в виде фразы: «В отличии от других, мы …»

Если на оба контрольных вопроса вы смогли ответить, значит вы действительно создали уникальное торговое предложение!

5. Анализ рынка

 

Рыночная экономика базируется на свободе предложений и спроса. Но это теоретически. На практике вступают в силу такие факторы, как постоянная динамика спроса и предложений, ужесточающаяся конкуренция, стремительное развитие технологий и техники, непрогнозируемые инфляции, изменчивость законодательной базы и многое другое. Все эти условности создают неопределенность экономики и невозможность получить ожидаемый результат. Но бизнес должен развиваться, и одним из основных компонентов этого процесса является анализ рынка, поскольку он определяет стратегию предприятия.

По сути, это сбор информации об определенном отраслевом рынке и его потребителях, которая далее всесторонне исследуется. Анализ рынка сбыта включает в себя несколько этапов. Это изучение:

• товаров или услуг;

• предложения и спроса;

• поведения потенциальных и реальных потребителей;

• конъюнктуры рынка;

• динамики цен для оптимального продвижения своих предложений на рынке.

 

Анализ отраслевых рынков подразумевает своим объектом совокупность предприятий, имеющих интересы в одном секторе экономики. Так называемая хозяйственная отрасль. Она охватывает производства, распределение и потребление конкретных услуг или товаров.

И цель данного исследования – это определение отраслевых рисков. Анализ рынка сбыта должен просчитать возможность и параметры отклонения результатов деятельности определенного субъекта, связанных с нестабильной ситуацией конкретного отраслевого рынка.

 

Таблица основных критериев:

Как сделать анализ рынка комплексно – этот вопрос необходим для четкого представления, что будет происходить с товарами или услугами конкретного субъекта отрасли. Ответ будет состоять из следующих позиций:

• какова конъюктура рынка (взаимоотношения, которые образуются на рынке в определенный период времени и существующие тенденции);

• прогноз динамики развития и роста (для краткосрочного прогнозирования важны инерционные процессы, для долгосрочного прогнозирования – вероятность изменений деятельности рынка);

• какова ёмкость рынка (поскольку товара невозможно продать больше, чем его могут купить на определенной территории, как правило, промежуток времени берется равным одному году);

• исследование конкурентов (понимание того, сколько будет затрачено денежных средств на борьбу с ними, либо на сопротивление их борьбе);

• каков объем предполагаемых продаж товара или услуг (жизненно важная информация для планирования и организации функционирования конкретного предприятия).

Главной целью маркетингового исследования является определение потенциальных возможностей и рисков, а так же создание прогнозов по возможным вариантам развития ситуаций в отрасли. На базе результатов анализа создается управленческое резюме и определяется маркетинговая стратегия.

 

 

 

 

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов рынка в маркетинге — это обязательный первый шаг перед разработкой маркетинговой стратегии товара. Он включает в себя подробное изучение деятельности основных игроков отрасли, начиная с анализа цен, рекламы, ассортимента и заканчивая подробным SWOT анализом конкурентов. Правильный анализ и оценка конкурентной среды предприятия позволяет создать устойчивое конкурентное преимущество продукта, выбрать правильные каналы коммуникации и снизить операционные риски.

 

Основные правила

Рекомендуем придерживаться следующих правил конкурентного анализа рынка: четко понимать цели анализа деятельности конкурентов (анализировать и собирать информацию можно бесконечно, главное собирать ее целенаправленно), предварительно определить границы конкуренции и обозначить основных конкурентов.

 

Основная цель конкурентного анализа любой отрасли или рынка- получить достаточную информацию о сильных и слабых сторонах конкурента, о его стратегии, намерениях и возможностях для повышения эффективности собственных действий.

Сравнительный анализ конкурентов в отрасли может быть проведен очень подробно (вплоть до прогнозирования поведения конкурентов на несколько лет вперед), а может быть проведен достаточно емко для решения краткосрочных задач. Возможные ситуации, в которых требуется проведение анализа конкурентного окружения:

• разработка маркетинговой стратегии, позиционирования товара

• прогнозирование плана продаж

• разработка ассортимента и товарной политики

• установление цены на товар

• разработка товара: выбор свойств и ключевых характеристик продукта

• разработка стратегии продвижения продукта

Простая методика анализа конкурентов (не реже 1 раз в год)

На ежегодной основе рекомендуется проводить более простой мониторинг основной деятельности конкурентов. Основные блоки такого анализа:

 

• Характеристика внутриотраслевой конкуренции и ее прогноз

• Составление конкурентной карты рынка

• Выбор ключевых, косвенных и прямых конкурентов

• Сравнительный анализ отдельного продукта и полного ассортимента компании с прямыми и косвенными конкурентами

• Сравнительный анализ условий ценообразования и ценовых стратегий

• Сравнительный анализ дистрибуции и распределения продукта

• Сравнительный анализ позиционирования и сформировавшегося имиджа бренда

• Сравнительный анализ методов и используемых каналов продвижения, в том числе и бюджетов

• Сравнительный анализ целевой аудитории, осведомленности и приверженности к продукту

• Сравнительный анализ используемых технологий, качества персонала и прочих ресурсов

• Составление укрупненного сравнительного SWOT анализа конкурентов

• Анализ конкурентных преимуществ предприятия

Способы получения информации о конкурентах

Для того, чтобы провести конкурентный анализ предприятия эффективно, необходимо собрать подробную информацию о ключевых игроках рынка. Необходимая информация может быть получена в результате проведения маркетинговых исследований конкурентов.

Исследование конкурентов в маркетинге ничем не отличается от исследования потребителей. Ниже перечислены проверенные способы получения самой подробной и достаточной информации о конкурентах и товарах конкурентов:

 

Источник информации

Описание

Опросы потребителей

количественный или качественный сбор мнений и представлений о конкурентах среди разных целевых групп для выявления слабых и сильных сторон компаний

Мониторинг мест продаж

скажет многое о качестве и условиях выкладки товара, стратегии в области промо-акций и ассортименте

Поиск в интернет

отзывы, сайты конкурентов, обзоры и т.д.

Опросы экспертов рынка

помогут в понимании качества товара конкурентов, сложившегося имиджа на рынке

Опросы менеджеров по продажам

предоставят множество полезной инсайдерской информации «с полей» (через торговый персонал можно очень легко получить презентации, спец программы Ваших конкурентов)

Изучение отраслевых обзоров

в них часто публикуются финансовые показатели, открытые рейтинги, а также ключевые характеристики бизнеса

Тематические выставки, конференции и семинары

из данного источника можно получить информацию об участниках рынка, контактах и коммуникационной стратегии

 

Анализ полученной информации эффективнее и нагляднее проводить, используя метод сравнительного анализа конкурентов: сопоставление любых параметров компании с аналогичными параметрами ключевых игроков для определения выигрышных и слабых сторон.

 

6. План маркетинга

 

Ценообразование и ценовая политика

 

Одним из наиболее существенных факторов, определяющих эффективность деятельности предприятия, является ценовая политика на товарных рынках. Цены обеспечивают предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия.

Если в цену продукции не заложен определенный уровень рентабельности, то на каждой последующей стадии кругооборота капитала предприятие будет обладать все меньшими денежными средствами, что в конечном итоге скажется и на объемах производства, и на финансовом состоянии предприятия. Предприятие с целью внедрения на новые рынки иногда сознательно идет на снижение выручки от продаж продукции, чтобы в последующем компенсировать потери за счет переориентации спроса на свою продукцию.

Если на себестоимость продукции предприятие может влиять лишь в очень небольших пределах, поскольку гибкость предприятия ограничена, как правило, разбросом цен на сырье, материалы, полуфабрикаты и рабочую силу, а также внутренними резервами производства по снижению материалоемкости продукции, то цену реализации на свою продукцию предприятие может устанавливать в практически неограниченных пределах. Однако возможность установления неограниченной цены не влечет за собой обязательств потребителя приобретать продукцию предприятия за назначенную им цену. Таким образом, ценовая стратегия предприятия — суть решение дилеммы между высокой ценой реализации и большими объемами продаж. Попробуем рассмотреть различные варианты действия предприятия по установлению цен на реализуемую продукцию.

Стратегии ценообразования и управления ценами

Цена — единственный элемент традиционного маркетинга, обеспечивающий предприятию реальный доход. Рыночная цена не является независимой переменной, ее значение зависит от значения других элементов маркетинга, а также от уровня конкуренции на рынке и общего состояния экономики. Обычно другие элементы маркетинга также изменяются (например, при увеличении дифференциации продукции с целью максимально поднять цену или, как минимум, разницу между ценой и себестоимостью).

Основной задачей стратегии ценообразования в рыночной экономике становится получение максимальной прибыли при запланированном объеме продаж. Ценовая стратегия должна обеспечить долговременное удовлетворение нужд потребителей путем оптимального сочетания внутренней стратегии развития предприятия и параметров внешней среды в рамках долгосрочной маркетинговой стратегии.

Следовательно, при разработке ценовой стратегии каждое предприятие должно определить для себя ее главные цели, как, например, доведение до максимума выручки, цены, объемов реализации продукции или конкурентоспособности при обеспечении определенной рентабельности.

Структура ценовой стратегии состоит из стратегии ценообразования и стратегии управления ценами.

Стратегия ценообразования позволяет определить с позиций маркетинга уровень цен и предельные цены на отдельные группы продукции. Ценообразование всегда следует проводить с учетом номенклатуры и качества продукции, ее полезности, значимости и покупательной способности потребителей и цен конкурентов. В отдельных случаях следует учитывать и цены на продукцию-заменитель.

Стратегия управления ценами есть комплекс мер по поддержанию условных цен при фактическом их регулировании в соответствии с разнообразием и особенностями спроса, конкуренции на рынке.

Основные шаги разработки ценовой стратегии:

1. Анализ цен (включает получение ответов на следующие вопросы):

• определены ли ценовые нормы;

• учтена ли характеристика потребителя;

• обоснована ли дифференциация цен;

• учтена ли возможная тенденция изменения цен;

• достаточно ли ценовые нормы увязаны с другими маркетинговыми средствами;

• позволяют ли они участвовать в конкурентной борьбе;

• учтена ли гибкость спроса при установлении цены;

• учтена ли реакция конкурентов на цену данного вида продукции;

• соответствует ли цена имиджу продукции;

• учтен ли при установлении цены этап жизненного цикла продукции;

• правильно ли определены нормы скидок;

• предусматривается ли дифференциация цен (по регионам, категориям потребителей, временам года и др.);

• определение задач ценовой стратегии.

2. Установление целей и направлений ценообразования:

• цели ценообразования — прибыль, выручка, поддержание цен, противодействие конкуренции;

• направления ценообразования — по уровню цен, регулированию цен, системе скидок.

3. Окончательное принятие решения по ценовой стратегии.

На каждом типе рынков с учетом задач, стоящих перед предприятием и складывающейся конъюнктуры, ценообразованием могут быть решены следующие задачи:

Обеспечение плановой нормы прибыли, гарантирующей конкурентоспособность и быструю реализацию продукции предприятия. Здесь надо быть достаточно осторожными, так как это может привести к тому, что цена перестанет играть положительную роль в маркетинге.

Создание денежного запаса: если у предприятия есть проблемы со сбытом продукции, приток денег может быть важнее прибыли. Такое положение характерно сегодня для многих предприятий в отношении «живых» денег. Иногда стоимость имеющихся запасов такова, что их лучше продать по цене, равной или ниже себестоимости, чем хранить на складе в ожидании изменения конъюнктуры рынка. В отдельных случаях удержанием низких цен, когда завоевано твёрдое положение на рынке, можно сдерживать появление новых конкурентов (цены недостаточно высоки для покрытия расходов по организации нового производства для новичков).

Обеспечение заданного объема продаж, когда ради удержания долговременной позиции на рынке и увеличения объемов реализации можно поступиться долей прибыли. Положительной считается ситуация, когда продукция одновременно имеет и качественные преимущества перед продукцией конкурентов. В этом случае после завоевания определенной доли рынка можно со временем и несколько увеличить цены. Крайней формой такой политики является «исключающее» ценообразование, когда цена на продукцию устанавливается настолько низкой, что приводит к уходу с рынка части конкурентов.

Завоевание престижа: наиболее эффективный способ в случаях, когда потребитель затрудняется в определении разницы в качестве продукции конкурентов. Престижная цена соответственно должна принадлежать продукции, которая соответствующим образом рекламируется и продвигается на рынок.

Полное использование производственных мощностей за счет «непикового» ценообразования. Эффективно там, где сложились высокие «установившиеся» и низкие «меняющиеся» цены, где спрос меняется с определенной периодичностью (например, природные ресурсы, транспорт и др.). Когда спрос низок, вместо того чтобы оставлять незагруженными производственные мощности, не окупая постоянной части стоимости, необходимо стимулировать спрос, оценивая продукцию более высоко, чем переменную составляющую спроса.

Проблема ценообразования занимает ключевое место в системе рыночных отношений. После проведения в России рыночных реформ предприятия в основном применяют свободные (рыночное) цены, величина которых определяется спросом и предложением. Они могут меняться на одну и ту же продукцию в зависимости от объема продаж или условий оплаты. Как правило, чем больший объем продаж приходится на одного потребителя, тем ниже отпускная цена единицы продукции.

Цены могут быть оптовыми (отпускными) и розничными. Рассмотрим их состав и структуру:

Оптовая цена предприятия включает полную себестоимость продукции и прибыль предприятия. По оптовым ценам предприятия продукция реализуется другим предприятиям или торгово-сбытовым организациям.

Оптовая цена промышленности включает оптовую цену предприятия, налог на добавленную стоимость и акцизы. По оптовой цене промышленности продукция реализуется за пределы данной отрасли. Если продукция реализуется через сбытовые организации и оптовые торговые базы, то в оптовую цену промышленности включается наценка для покрытия издержек и образования прибыли этих организаций.

Розничная цена включает оптовую цену промышленности и торговую наценку (скидку). Если оптовые цены применяются преимущественно во внутрихозяйственном обороте, то по розничным ценам товары реализуются конечному потребителю — населению.

Уровень цен является важнейшим фактором, влияющим на выручку от продаж продукции и, следовательно, на величину прибыли.

Существенное значение имеют и условия продаж. Чем скорее наступает оплата в соответствии с заключенными договорами, тем быстрее предприятие способно вовлечь средства в хозяйственный оборот и получ ить дополнительные преимущества, а также снизить вероятность неплатежей. Поэтому реализация по сниженным ценам при условии предоплаты или оплаты по факту отгрузки для предприятия часто выглядит предпочтительнее, чем, например, отгрузка продукции по более высоким ценам, но на условиях отсрочки оплаты.

Методы ценообразования

Выделяют следующие этапы ценообразовательного процесса на предприятии:

• определение базовой цены, т.е. цены без скидок, наценок, транспортных, страховых, сервисных компонентов;

• определение цены с учетом вышеуказанных компонентов, скидок, наценок.

Применяются следующие основные методы расчета базовой цены, которые можно использовать изолированно или в различных комбинациях друг с другом:

1. Метод полных издержек, или метод Издержки плюс (Full Cost Pricing, Target Pricing, Cost Plus Pricing). К полной сумме затрат (постоянных и переменных) добавляют определенную сумму, соответствующую норме прибыли. Если за основу берется производственная себестоимость, то надбавка должна покрыть затраты по реализации и обеспечить прибыль. В любом случае в надбавку включаются перекладываемые на покупателя косвенные налоги и таможенные пошлины. Применяется на предприятиях с четко выраженной товарной дифференциацией для расчета цен по традиционным товарам, а также для установления цен на совершенно новые товары, не имеющие ценовых прецедентов. Этот метод наиболее эффективен при расчете цен на товары пониженной конкурентоспособности.

Пример. Предприятие по производству предметов домашнего обихода желает установить цену на новое изделие. Прогнозируемый годовой объем производства — 10000 единиц. Предположительно прямые затраты сырья и материалов на единицу изделия — 1000 руб. Прямые затраты труда на единицу изделия — 400 руб. Предприятие планирует сумму постоянных затрат 2000 тыс. руб. в год и надеется получить 4000 тыс. руб. прибыли. Рассчитать цену с использованием метода маржинальных издержек.

1. Планируемая выручка от продаж после возмещения переменных затрат составит: 2000 + 4000 = 6000 тыс. руб.

2. Желательный результат от продаж после возмещения переменных затрат на единицу изделия: 6000000 / 10000 = 600 руб.

3. Совокупные переменные затраты на единицу изделия: 400 + 1000 = 1400 руб.

4. Цена (переменные затраты на единицу изделия + желательный результат от продаж после возмещения переменных затрат на единицу изделия): 600 + 1400 = 2000 руб.

2. Метод стоимости изготовления (Conversion Cost Pricing). Полную сумму затрат на покупное сырье, материалы, полуфабрикаты увеличивают на процент, соответствующий собственному вкладу предприятия в наращивание стоимости товара. Метод не применим для ценовых решений на длительную перспективу; не заменяет, а дополняет метод полных издержек. Он применяется в специфических условиях и случаях принятия решений:

• о наращивании массы прибыли за счет наращивания объема производства;

• об отказе или продолжении конкурентной борьбы;

• об изменении ассортиментной политики при определении наиболее и наименее рентабельных изделий;

• по одноразовым (индивидуальным, немассовым) заказам.

3. Метод маржинальных издержек (Direct Costing System) предполагает увеличение переменных затрат в расчете на единицу продукции на процент, покрывающий затраты и обеспечивающий достаточную норму прибыли. Обеспечиваются более широкие возможности ценообразования: полное покрытие постоянных затрат и максимизация прибыли.

4. Метод рентабельности инвестиций (Return on Investment Pricing) основан на том, что проект должен обеспечивать рентабельность не ниже стоимости заемных средств. К суммарным затратам на единицу продукции добавляется сумма процентов за кредит. Единственный метод, учитывающий платность финансовых ресурсов, необходимых для производства и реализации товара. Подходит для предприятий с широким ассортиментом изделий, каждое из которых требует своих переменных затрат. Годится как для традиционно производимых товаров с устоявшейся рыночной ценой, так и для новых изделий. Применяется успешно при принятии решений о величине объема производства нового для предприятия товара.

Пример. Предприятие устанавливает цену на новое изделие. Прогнозируемый годовой объем производства — 40000 ед., предполагаемые переменные затраты на единицу изделия — 35 руб. Общая сумма постоянных затрат — 700000 руб. Проект потребует дополнительного финансирования (кредита) в размере 1000000 руб. под 17% годовых. Рассчитать цену с применением метода рентабельности инвестиций.

1. Переменные затраты на единицу 35 руб. Постоянные затраты на единицу изделия: 700000 / 40000 = 17,5 руб.

2. Суммарные затраты на единицу изделия: 35 + 17,5 = 52,5 руб.

3. Желательная прибыль составит: (1000000 × 0,17) / 40000 = 4,25 руб./ед. (не ниже).

4. Минимально допустимая цена изделия: 35 + 17,5 + 4,25 = 56,75 руб.

5. Методы маркетинговых оценок (Pricing based on Market Considerations). Предприятие старается выяснить цену, по которой покупатель определенно берет товар. Цены ориентированы на повышение конкурентоспособности товара, а не на удовлетворение потребности предприятия в финансовых ресурсах для покрытия затрат.

Пример. Эластичность спроса от цен на продукцию предприятия равна 1,75.

1. Определить последствия снижения цены на 1 руб., если до этого снижения объем реализации составлял 10000 изделий по цене 17,5 руб., а общие затраты были равны 100000 руб. (в том числе постоянные — 20 тыс. руб.) на весь объем производства.

Выручка от продаж до изменения цены: 17,5 × 10000 = 175000 руб.

Прибыль до изменения цены: 175000 – 100000 = 75000 руб.

Объем реализации после снижения цены: 10000 × (1,75 × 1/17,5) + 10000 = 11000 ед.

Выручка от продаж после снижения цены: 16,5 × 11000 = 181500 руб.

Общие издержки на производство и реализацию продукции после снижения цены:

• постоянные издержки: 20000 руб.;

• переменные издержки: (100000 – 20000)/10000) × 11000 = 88000 руб.

• общие издержки: 20000 + 88000 = 108 000 руб.

Прибыль после снижения цены: 181500 – 108000 = 73500 руб.

Таким образом, снижение цены привело к потере прибыли на сумму 1500 руб.: 75000 – 73500 = 1500 руб.

2. Определить, выгодно ли предприятию снижение цены на 1 руб./ед., если уровень постоянных издержек составлял 50% от общих расходов.

Издержки после снижения цены при новом уровне постоянных издержек в структуре себестоимости:

• постоянные издержки: 100000 × 0,50 = 50000 руб.;

• переменные издержки: (100000 – 50000)/10000) × 11000 = 55000 руб.

• общие издержки: 50000 + 55000 = 105000 руб.

Прибыль после снижения цены: 181500 – 105000 = 76500 руб.

Таким образом, снижение цены выгодно, поскольку приводит к получению дополнительной прибыли в сумме 1500 руб.: 76500 – 75000 = 1500 руб.

 

Каналы сбыта

 

Практически все современные компании в процессе продвижения и продаж товаров используют посреднические услуги. В зависимости от выбранной стратегии и размера организации это могут быть дистрибьюторы, оптовые дилеры разных размеров и партнеры. Компании, передающие товар от производителя к потребителю, образуют каналы сбыта в маркетинге. К сожалению, на сегодня далеко не все компании уделяют достойное внимание управлению каналами сбыта. Зачастую, руководство «по старинке» основное внимание уделяет управлению внутренними процессами, хотя руководство должно контролировать эффективность всей экономической цепочки. Однако необходимо учитывать, что привлечение посредников является полезным с точки зрения издержек – их услуги будут дешевле, чем организация, например, собственной системы доставки, и к тому же они выполняют подобную работу более качественно, так как могут сфокусироваться на выполнении ограниченных функций, что обеспечивает более высокий уровень предоставления услуг.

Каналы сбыта в маркетинге имеют следующие функции:

 – в части внешней логистики осуществляется перемещения товара к потенциальному покупателю с целью обеспечения его доступности;

 – в части маркетинга и продаж осуществляется сбор необходимой информации о клиентах, а также мероприятия по предложению товаров на рынок;  

– в части обеспечения сопутствующих услуг, которые поддерживающих и повышают ценность товара.

К характеристикам каналов сбыта относят:

— качество и количество услуг, которые предоставляются каналами сбыта, а также их стоимость;

— способность отдельных посредников осуществлять сделки на выгодных условиях;

— длина канала.

Каналы сбыта в маркетинге существенно влияют на объемы реализации товаров.

Каналом прямого маркетинга является непосредственная продажа производителем конечному покупателю товара. Пример — розничный магазин при производстве. Наиболее часто встречаются подобные каналы в сфере услуг, где процесс производства и продажи совмещен. Одноуровневый канал сбыта характеризуется наличием единственного посредника, двухуровневый – наличием двух и более посредников. Примером подобного канала являются каналы сбыта туристского продукта. Чем длиннее канал, тем дороже цена продукта для потребителя. Расходы на каналы сбыта могут составлять от 50% конечной стоимости товара. Применение длинных каналов сбыта приводит к снижению производителем доходности для обеспечения конкурентоспособной цены товара. А потому контроль эффективности сбытового канала является определяющим фактором прибыльности и конкурентоспособности производителя. А возможности и мотивация партнеров, которые входят в канал сбыта, определяют возможности завоевания покупателя.

Процесс определения оптимального канала сбыта состоит из следующих действий:  

1. Определение требований к каналам, установление критериев их оценки, исходя из маркетинговой стратегии, целей и возможностей компании.

 2. Определение перечня вариантов каналов сбыта.  

3. Оценка каждого варианта по установленным критериям.

4. Выбор оптимального варианта.

В связи с тем, что каналы сбыта в маркетинге имеют важное значение, необходим основательный подход к выбору оптимальных каналов распределения, организации структуры, способов взаимодействия.  Это является основоположным решением, которое определяет долгосрочную эффективность работы производителя товаров и услуг. Возможности для выбора сбытовых каналов представлены в таблице:

Типы каналов

Классификация каналов по этапам сбыта

Собственные

Прямые

Сбытовой персонал

Осведомленность: как повышаем осведомленность потребителя о продуктах компании

Оценка: как помогаем оценить ценность нашего продукта для потребителя

Покупка: как потребитель может купить продукт компании

Доставка: как будет осуществляться поставка продукта

Постпродажная поддержка: как будет осуществляться постпродажная поддержка продукции

Интернет-продажи

Партнерские

Опосредованные

Собственные точки сбыта

Партнерские точки сбыта

Оптовики

7. Анализ рисков

Как известно, даже самый хороший план не дает сам по себе гарантии успеха. Его надо уметь претворить в жизнь. И здесь особое значение приобретает учет всех возможных рисков, которые могут возникнуть при реализации проекта сейчас или в перспективе. Грамотный и точный анализ проектных рисков, отраженный в бизнес-плане на этапе предварительных переговоров с инвесторами, говорит о компетентности инициатора проекта и оказывает благотворное влияние на результаты дальнейших переговоров.

Для любого проекта или уже действующей фирмы риски означают вероятность наступления неблагоприятного события, которое приводит к потере части ресурсов, недополучению доходов или появлению дополнительных, незапланированных расходов. При подготовке этого раздела в бизнес-плане учитывают возможные изменения на рынке и прогнозируют изменения на перспективу, для чего приводят количественный и качественный анализ проектных рисков.

При разработке бизнес-планов необходимо ясно представлять, в какой области находятся деловые предложения компании: в области рискованных капиталовложений с высокой нормой прибыли и дохода — или в области невысокого риска с небольшой прибылью. Но в любом случае инвестора более всего интересует гарантия возвратности вложенного капитала, и это необходимо отразить в плане.

В практике предпринимательской деятельности существует великое множество рисков. Предусмотреть все, конечно, невозможно, но самые важные из них должны найти отражение в проекте. Основная задача предпринимателя — определить возможный риск количественно, сравнить величину риска и выбрать тот вариант, который больше всего соответствует выбранной предприятием стратегии риска, — иными словами, провести анализ рисков.

Такой анализ начинается с выявления источников и причин рисков; при этом важно определить, какие источники являются преобладающими, чтобы сосредоточить на них внимание.

 

*Технологический риск (отработанность технологии, наличие, исправность и ремонтопригодность оборудования; наличие запасных частей, дополнительной оснастки и приспособлений; оснащенность инструментом; подготовка обслуживающего персонала; наличие квалифицированных кадров, если это предусмотрено проектом; участие в монтаже и обучении зарубежных специалистов).

* Организационный и управленческий риск (наличие и гарантия выполнения плана-графика выполнения работ; заинтересованность всех участников в выполнении плана-графика; возможность дублирования организационных срывов; наличие квалифицированного управленческого персонала (сертификация менеджеров); отношения с местными органами власти).

* Риск материально-технического обеспечения (анализ информации о поставщиках основных производственных ресурсов; оценка возможности перехода на альтернативное сырье; уровень организации входного контроля качества сырья).

* Финансовый риск (оценка существующего финансового положения; вероятность неплатежей со стороны участников проекта; кредитный и процентный риск).

* Экономические риски (устойчивость экономического положения претендента к изменениям макроэкономического положения в стране; оценка последствий повышения тарифов и цен на стратегические ресурсы; возможность снижения платежеспособного спроса на продукцию в субъекте Российской Федерации и в целом по стране; наличие альтернативных рынков сбыта; последствия ухудшения налогового климата).

* Экологические риски (возможные штрафные санкции и их влияние на экономическое положение претендента).

 

 

 

 

 

 

 

Риски и меры по их минимизации.

 

Любая компания-инвестор имеет дело со следующими основными видами проектных рисков:

Вид риска

Описание

Политический риск

Возможность потерь, связанных с изменением социально-политической обстановки в стране

Региональный риск

Возможность потерь вследствие непредвиденных изменений нормативно-правовой базы на уровне региона, а также действий местных властей, в том числе неправомерных

Предпринимательский риск

Возможность потерь вследствие невыполнения договорных обязательств контрагентами, низкого качества оказываемых услуг, плохого управления, а также падения спроса или неверной оценки рынка

Финансовый риск

Возможность потерь вследствие изменения финансовых характеристик проекта, таких как ликвидность и финансовая устойчивость

Юридический/законодательный риск

Возможность потерь из-за изменений законодательства на федеральном уровне, ужесточения требований регулирующих органов, невозможности выполнения обязательств контрагентами согласно действующему законодательству, неправильное юридическое оформление договорных отношений с контрагентами

Социальный риск

Возможность непредвиденных потерь вследствие злоупотреблений и/или неумышленных действий производственного персонала и руководства проекта, а также негативного отношения местного населения

Строительный риск

Возможность потерь вследствие несоблюдения технологий строительства и ошибок в проектно-сметной документации

Природно-экологический риск

Возможность потерь вследствие неблагоприятного воздействия на окружающую среду и издержек на возмещение экологического ущерба

Техногенный и имущественный риски

Возможность непредвиденных потерь вследствие аварийных ситуаций, нарушений технологий эксплуатации объектов, технических сбоев и стихийный бедствий

Среднестатистический проект включает в себя три стадии: предынвестиционную стадию, стадию строительства и стадию эксплуатации. Для каждой из стадий проводится исследование рисков, цель которого состоит  в идентификации ключевых рисков по всем перечисленным выше категориям и их ранжировании по вероятности возникновения и серьезности последствий (ущербу). Ранжирование рисков осуществляется на основе экспертного опроса, в ходе которого экспертам предлагается раздельно оценить вероятность наступления каждого риска и серьезность последствий. В качестве экспертов выступают  представители заказчика и внешние консультанты.

Вероятность рисков оценивается экспертами в соответствии со следующей шкалой:

0          – риск не проявится;

25%     – риск, скорее всего, не реализуется;

50%     – о наступлении события нельзя сказать ничего определенного;

75%     – риск, скорее всего, проявится;

100%   – риск наверняка реализуется.

 

Серьезность последствий рисков оценивалась по пятибалльной шкале:

1 – незначительный риск;

2 – допустимый риск;

3 – повышенный риск;

4 – критический риск;

5 – катастрофический риск.

По результатам опроса проводится обработка и анализ экспертных данных для получения усредненных оценок вероятностей и ущерба по всем рискам. В процессе усреднения исключаются отдельные противоречивые оценки, значительно отклоняющиеся от средних оценок и искажающие общую картину рисков. Применение этих методик позволяет повысить согласованность и достоверность итоговых оценок.

Результаты исследования представляются в виде карты рисков. На карте каждый риск отображается отдельной точкой в двухмерной системе координат «вероятность – последствия». При этом значения вероятности изменяются от 0 до 100%, а серьезность последствий – от 1 (низкий риск) до 5 (катастрофический риск). Это дает наглядную картину рисков по каждой стадии и по проекту в целом, что позволяет оценить относительную подверженность различным рискам и установить допустимый уровень этих рисков. Карта рисков является основой для дальнейшего анализа и принятия решений по контролю и управлению рисками.

К «низким» относятся риски с малой вероятностью наступления (<50%) и несущественными последствиями (<2,5).

К «умеренным» рискам относятся:

1)   риски с высокой вероятностью наступления (≥50%) и несущественные последствиями (<2,5);

2)   риски с малой вероятностью наступления (<50%) и серьезными последствиями (≥2,5).

К «высоким» относятся все риски, которые были оценены большинством экспертов как вероятные (≥50%) и серьезные (≥2,5).

На заключительном этапе исследования разрабатывается комплекс рекомендуемых мероприятий по контролю, снижению и предотвращению выявленных рисков.

Основные способы управления рисками.

Все мероприятия по минимизации рисков, заложенные в проекте, сводятся к следующим основным способам управления рисками:

Страхование

Предварительное резервирование ресурсов путем распределения потерь между большим числом экономических агентов с целью компенсации ущерба от ожидаемого проявления различных рисков. Экономическая сущность страхования заключается в создании коллективного резервного (страхового) фонда, отчисления в который для каждого страхователя устанавливаются на уровне, значительно меньшем сумм ожидаемого убытка и, как следствие, страхового возмещения.

 Резервирование

Создание собственного резерва на покрытие непредвиденных потерь вследствие реализации рисков, влияющих на инвестиционный проект.

Избежание

Отказ от реализации проекта, связанного с неприемлемо высоким уровнем риска

Предупредительные мероприятия

Различные меры организационного, административного и технического характера, снижающие вероятность наступления рисков

Обычно в проекте рекомендуется застраховать строительно-монтажные риски и имущественные риски. На стадии инвестиций страхование строительно-монтажных рисков осуществляет подрядчик. Инвестором на стадии эксплуатации страхуется  имущественный риск, ущерб имуществу вследствие форс-мажорных обстоятельств, по ставке , которая является определенным % от стоимости страхуемого имущества.

Формирование резерва на стадии инвестиций в проекте осуществляется, как правило, под следующие риски:

-Изменение процентной ставки по банковскому кредиту, значительно снижающее эффективность проекта;

-Изменение прогнозного значения обменного курса рубля, значительно снижающее эффективность проекта;

-Нехватка собственных оборотных средств у компании-инвестора;

-Превышение сметной стоимости строительства;

-Превышение сметной стоимости оборудования;

-Несоблюдение технологического процесса при возведении лесоперерабатывающего завода;

-Применение некачественных строительных материалов и/или конструкций;

-Злоумышленные действия строительного персонала и третьих лиц;

-Превышение сроков строительства по вине подрядчика.

В соответствии с рекомендациями UNIDO для данных рисков создаются резервы под непредвиденные работы и затраты в размере 5% от стоимости строительно-монтажных работ.

После ввода производства предусматриваются отчисления в резервный фонд в размере 5% от чистой прибыли для минимизации следующих рисков стади эксплуатации:

-Изменение процентной ставки по банковскому кредиту, значительно снижающее эффективность проекта;

-Невозможность пролонгации полученного кредита;

-Изменение прогнозного значения обменного курса рубля, значительно снижающее эффективность проекта;

-Нехватка собственных оборотных средств у компании-инвестора;

-Изменение законодательства, регулирующего налогообложение

Риски предынвестиционной стадии.

Политические риски.

РИСК

ОПИСАНИЕ/ПРИЧИНЫ

ПОСЛЕДСТВИЯ

Ухудшение социально-политической обстановки в стране

1.Возрастание политической нестабильности

2.Перебои в работе органов государственной власти, банковской системы и т. п.

3.Рост инфляции

4.Недовольство населения

5.Прочие проявления политического кризиса

1.Значительные трудности с реализацией проекта

2.Невозможность реализации проекта

Общее ухудшение инвестиционного климата в стране

1.Усиление оттока капитала.

1.Резкое уменьшение привлекательности проекта для инвестора

 

Региональные риски.

РИСК

ОПИСАНИЕ/ПРИЧИНЫ

ПОСЛЕДСТВИЯ

Изменение отношения к проекту со стороны местных властей

-перевыборы органов власти

-пересмотр органами власти оценки экономической выгоды для области

-отказ в землеотводе

-благоприятствование конкурентам и т. п.

Изменение нормативно-правовых актов областного значения, существенно влияющее на состав и характеристики объектов проекта

— отмена решения о выделении земли под данный проект

-принципиальное изменение состава объектов проекта (исключение объектов либо добавление новых, не предусмотренных в проекте)

-отказ от реализации проекта

-ухудшение технико-экономических характеристик проекта (например, ухудшение условий проезда к заводу)

Предпринимательские риски.

РИСК

ОПИСАНИЕ/ПРИЧИНЫ

ПОСЛЕДСТВИЯ

Недостаточный объем начальных инвестиций

-ухудшение финансового состояния инвестора

-ошибки в бизнес-плане

-неготовность инвестора быстро высвободить требуемые средства из других направлений бизнеса

-невозможность реализации проекта

-необходимость привлечения дополнительных инвестиций, в т. ч., в форме кредитов, и, как следствие, увеличение финансовой зависимости проекта и снижение рентабельности

-задержка начала строительных работ

Неправильный выбор формы земельных правоотношений

-заключение договора аренды на сравнительно короткий срок

-последующий выкуп земельного участка в собственность или отказ от выкупа земли (в зависимости от условий сделки)

-досрочное расторжение договора аренды по инициативе арендодателя

-досрочное расторжение договора на выкуп земли по инициативе местной администрации

Невозможность получения исходно-разрешительной документации и необходимых лицензий

-трудности с получением исходно-разрешительной документации и лицензий

-невозможность реализации проекта

-пересмотр бизнес-идеи проекта

задержка начала строительных работ

Неправильный учет существующей инженерной инфраструктуры

-завышенная оценка компанией-инвестором качества существующих инженерных коммуникаций

-ошибки в проектировании

-возникновение дополнительных расходов

задержка ввода объектов в эксплуатацию

Неправильный прогноз спроса

-снижение привлекательности проекта в связи с утратой конкурентоспособности предоставляемых услуг со временем

-несоблюдение финансового плана проекта

Ошибки в проектно-сметной документации

-низкое качество проектирования

-возникновение дополнительных издержек на внесение изменений в проектную документацию

на стадии строительства – возможная перестройка возводимых и/или уже возведенных объектов

Корректировка проектно-сметных решений после их утверждения

-Низкое качество проектирования

-Изменение требований заказчика

-Возникновение дополнительных затрат на внесение изменений в документацию

-Задержка начала строительства

 

Меры по управлению рисками предынвестиционной стадии.

Региональные риски.

Риск

Меры

Изменение отношения к проекту со стороны местных властей

— документальное закрепление всех достигнутых договоренностей с местными властями

-лоббирование интересов застройщика на уровне местных властей

Изменение нормативно-правовых актов областного значения, существенно влияющее на состав и характеристики объектов проекта

Предпринимательские риски.

Риск

Меры

Ошибки в проектно-сметной документации

Включение в договор с разработчиками проектно-сметной документации адекватных штрафных санкций за ненадлежащее выполнение работы. 

Риски стадии инвестиций

 

Финансовые риски.

РИСК

ОПИСАНИЕ/ПРИЧИНЫ

ПОСЛЕДСТВИЯ

Невозможность получения банковского кредита

-недостаточный объем вложений из собственных средств заемщика

-ухудшение финансового состояния компании-инвестора

-рост банковских процентных ставок

-невозможность реализации проекта

Изменение процентной ставки по банковскому кредиту, значительно снижающее эффективность проекта

-повышение процентной ставки банком или требование банка о досрочном погашении ссуды в случае несоблюдения компанией-инвестором ранее согласованного с банком бизнес-плана

-повышение процентных ставок банком ввиду существенных изменений конъюнктуры денежного рынка или по его собственной инициативе

-снижение эффективности инвестиционного проекта

Изменение прогнозного значения темпа инфляции, значительно снижающее эффективность проекта

-рост цен на строительные материалы, работы, оборудование и т. п. быстрее, чем стоимость досок

-недополучение запланированных  проектом доходов

Изменение прогнозного значения обменного курса рубля, значительно снижающее эффективность проекта

-наличие у компании-инвестора обязательств в инвалюте (например, кредит в банке)

— снижение рентабельности

-рост финансовой зависимости

Нехватка собственных оборотных средств у компании-инвестора

-дефицит оборотных средств

-привлечение кредитов, возможно, на невыгодных условиях

Предпринимательские риски.

Риски

ОПИСАНИЕ/ПРИЧИНЫ

ПОСЛЕДСТВИЯ

Неисполнение обязательств строителями (подрядчиками)

-неисполнение обязательств подрядчиками в срок и/или в полном объеме

-некачественное исполнение обязательств подрядчиками

—срыв сроков сдачи объектов

—дополнительные затраты на перестройку и переделку объектов

—дополнительные затраты на поиск новых подрядчиков

-возникновение незавершенного строительства

Превышение сметной стоимости строительства

-ошибки в ТЭО

-мошенничество и злоупотребления персонала подрядчика и/или инвестора

-слабый контроль за расходом средств

-недостаточность созданных резервов

-рост цен на строительные материалы

— необходимость привлечения дополнительных финансовых средств

— срыв сроков сдачи объектов

-возникновение незавершенного строительства

Неисполнение обязательств поставщиками оборудования по лесопереработке

-неисполнение обязательств поставщиками оборудования в срок и/или в полном объеме

-некачественное исполнение обязательств поставщиками оборудования

-срыв сроков сдачи объектов

-дополнительные затраты на поиск новых поставщиков оборудования

Превышение сметной стоимости оборудования

-рост цен на оборудование

-недостаточность собственных резервов

-ошибки в ТЭО

-необходимость привлечения дополнительных финансовых средств

-срыв сроков сдачи объектов

Социально-политические и юридические риски.

РИСК

ОПИСАНИЕ/ПРИЧИНЫ

ПОСЛЕДСТВИЯ

Ухудшение социально-политической обстановки в стране

-возрастание политической нестабильности

-перебои в работе органов государственной власти, банковской системы и т. п.

-рост инфляции

-недовольство населения

-прочие проявления политического кризиса

— срыв сроков сдачи объектов

-возникновение незавершенного строительства

Изменение законодательства, регулирующего проведение строительных работ

-более жесткие требования по технике безопасности

-запрет на использование определенных строительных материалов

-более жесткие экологические требования

-возникновение дополнительных издержек

-невозможность реализации последующих этапов проекта

Изменение законодательства, регулирующего налогообложение

-повышение налога на землю

-введение дополнительных налогов и сборов

Изменение законодательства, регулирующего условия аренды или использования земли

-разрыв договора в одностороннем порядке по инициативе арендодателя

-повышение ставок на землю

Изменение законодательства, регулирующего права собственности

-ужесточение ответственности владельцев недвижимого имущества

-национализация, конфискация

Забастовки строительного персонала

-задержки с выплатой заработной платы

-нарушения трудового законодательства при приеме на работу или при увольнении

-срыв сроков сдачи объектов

-возникновение дополнительных расходов на заработную плату строительному персоналу

Региональные риски.

РИСК

ОПИСАНИЕ/ПРИЧИНЫ

ПОСЛЕДСТВИЯ

Неправомерные действия местных властей

-препятствование проведению строительных работ

-отказ и проволочки в подключении объектов к инфраструктурным коммуникациям

-распространение сведений, наносящих ущерб репутации застройщика

-срыв сроков сдачи объектов

-судебные разбирательства и связанные с ним издержки

Изменение земельных правоотношений между администрацией области и компанией-инвестором

-создание максимально благоприятных условий для конкурентов застройщика

-препятствование проведению строительных работ

-отказ и проволочки в подключении объектов к инфраструктуре

-действия, наносящие ущерб репутации застройщика

-срыв сроков сдачи объектов

-судебные разбирательства и связанные с ними издержки

-невозможность реализации проекта

Судебные разбирательства

-вовлечение компании-застройщика в качестве стороны в судебных разбирательствах, предмет которых связан с реализацией данного проекта

-непредвиденные затраты на ведение судебных процессов

-задержки в реализации проекта

Протестные действия со стороны местного населения

-загрязнение прилегающей к участку застройки территории

-судебные разбирательства и связанные с ними издержки

-злоумышленные действия местного населения

Строительные риски.

РИСК

ОПИСАНИЕ/ПРИЧИНЫ

ПОСЛЕДСТВИЯ

Несоблюдение технологического процесса при возведении лесоперерабатывающего завода

-халатность строительного персонала

— применение некачественных строительных материалов

-недостаточный контроль качества

-перестройка возводимых и/или уже возведенных объектов

— возникновение дополнительных издержек

-срыв сроков сдачи объектов

-судебные разбирательства

-ущерб деловой репутации

Применение некачественных строительных материалов и/или конструкций

-мошенничество со стороны подрядчика (подмена материалов на более дешевые)

-недостаточный контроль качества

Злоумышленные действия строительного персонала и третьих лиц

-кража строительных материалов, угон техники и т. п. вследствие недостаточной охраны территории

-возникновение дополнительных издержек

-срыв сроков сдачи объектов

-судебные разбирательства

Причинение ущерба жизни или здоровью строительного персонала

-несоблюдение техники безопасности

-несоблюдение технологического процесса при возведении завода

-применение некачественных материалов

— возникновение дополнительных издержек

-судебные разбирательства

-ущерб деловой репутации

Причинение ущерба жизни или здоровью и/или имуществу третьих лиц при осуществлении строительных работ

Превышение сроков строительства по вине подрядчика

-недостаточное финансирование

— ошибки в проектировании

— перебои с поставками строительных материалов

-нехватка квалифицированных кадров

-возникновение дополнительных издержек

-срыв сроков сдачи проекта

Имущественные риски.

РИСК

ОПИСАНИЕ/ПРИЧИНЫ

ПОСЛЕДСТВИЯ

Ущерб возводимым и/или возведенным сооружениям, оборудованию строительно-монтажной площадки (временные сооружения, склады и т. п.), строительной технике вследствие стихийных бедствий и иных форс-мажорных обстоятельств

-причинение ущерба имуществу вплоть до его потери вследствие форс-мажорных обстоятельств (разного рода стихийных бедствий и/или террористических актов)

-дополнительные расходы на покрытие причиненного имуществу ущерба

-в худшем случае, полная утрата имущества

-срыв сроков сдачи объектов в эксплуатацию

Природно-экологические риски.

РИСК

ОПИСАНИЕ/ПРИЧИНЫ

ПОСЛЕДСТВИЯ

Пожары на территории лесного массива

-самовозгорания леса из-за погодных условий

-возгорания из-за неосторожных действий строительного персонала, третьих лиц

-злоумышленные действия третьих лиц

-невозможность реализации проекта

— несоблюдение финансового плана проекта

-дополнительные расходы на покрытие причиненного имуществу ущерба

-срыв сроков сдачи объектов в эксплуатацию

 

 

Меры по управлению рисками стадии инвестиций.

Риск

Меры

Невозможность получения банковского кредита

-тщательная проработка финансового плана проекта

-предоставление качественного обеспечения ссуды

Изменение процентной ставки по банковскому кредиту, значительно снижающее эффективность проекта

-соблюдение условий договора о предоставлении кредита и недопущение нецелевого использования средств

-создание резервов за счет собственных средств на покрытие потерь из-за изменения процентных ставок по кредитам

Изменение прогнозного значения обменного курса рубля, значительно снижающее эффективность проекта

-избежание заключения контрактов на строительство, в которых сумма договорных обязательств выражена в иностранной валюте

-при возникновении статей расходов или источников финансирования, выраженных в инвалюте, необходима тщательная балансировка валютных активов и обязательств как по объемам, так и по срокам до исполнения (реализации)

-создание резервов за счет собственных средств на покрытие валютного риска

Нехватка собственных оборотных средств у компании-инвестора

-сценарное планирование потребности в оборотных средствах

-формирование финансового резерва

-открытие резервной кредитной линии в обслуживающем банке

Региональные риски.

РИСК

МЕРЫ

Неправомерные действия местных властей

-документальное закрепление всех достигнутых договоренностей с администрацией области

-лоббирование интересов застройщика на уровне администрации области

Изменение земельных правоотношений между администрацией области и компанией-инвестором

Строительные риски.

Риск

Меры

Несоблюдение технологического процесса при возведении лесоперерабатывающего завода

-авторский надзор

-контроль со стороны застройщика

-установление системы штрафных санкций за неисполнение обязательств при заключении договорных отношений с подрядчиком

-страхование подрядчиком от ошибок при строительстве и монтаже, небрежности рабочих, технического персонала

-формирование финансового резерва

Применение некачественных строительных материалов и/или конструкций

-контроль со стороны застройщика

-установление системы штрафных санкций за неисполнение обязательств при заключении договорных отношений с подрядчиком

-установление номенклатуры строительных материалов и технологий при заключении договорных отношений с подрядчиком, с тем чтобы исключить их подмену подрядчиком на менее качественные

-страхование подрядчиком от разрушения и гибели, дефектов строительного материала

-формирование финансового резерва

Злоумышленные действия строительного персонала и третьих лиц

-охрана территории строительно-монтажной площадки

-формирование финансового резерва

Превышение сроков строительства по вине подрядчика

-авторский надзор

-календарное планирование строительства

-разработка резервных схем поставки строительных материалов

-введение системы адекватных штрафных санкций за нарушение трудовой дисциплины

-формирование финансового резерва

 

Имущественные риски.

Риск

Меры

Ущерб возводимым и/или возведенным сооружениям, оборудованию строительно-монтажной площадки (временные сооружения, склады и т. п.), строительной технике вследствие стихийных бедствий и иных форс-мажорных обстоятельств

-страхование подрядчиком ущерба объектам от стихийных бедствий и террористических актов

Природно-экологические риски.

Риск

Меры

Пожары на территории лесного массива

-соблюдение правил противопожарной безопасности

-создание службы охраны

Риски стадии операционной деятельности.

 

Описание рисков стадии операционной деятельности.

Финансовые риски.

РИСК

ОПИСАНИЕ/ПРИЧИНЫ

ПОСЛЕДСТВИЯ

Изменение процентной ставки по банковскому кредиту, значительно снижающее эффективность проекта

-повышение процентной ставки банком или требование банка о досрочном погашении ссуды в случае несоблюдения компанией-инвестором ранее согласованного с банком бизнес-плана

-повышение процентных ставок банком ввиду существенных изменений конъюнктуры денежного рынка или по его собственной инициативе

-снижение эффективности инвестиционного проекта и увеличение срока окупаемости

Невозможность пролонгации полученного кредита

-снижение рыночной стоимости обеспечения

-рост процентных ставок денежного рынка

-ухудшение финансового состояния компании-инвестора, выражающееся, например, в задержках текущих платежей в счет погашения кредита

-необходимость привлечения дополнительных средств, возможно, на невыгодных условиях

Изменение прогнозного значения темпа инфляции, значительно снижающее эффективность проекта

-непредвиденное увеличение темпа инфляции на протяжении периода эксплуатации

-получение дохода ниже запланированного или даже убытков

Изменение прогнозного значения обменного курса рубля, значительно снижающее эффективность проекта

-наличие у компании-инвестора обязательств в инвалюте (например, кредит в банке)

-снижение доходности проекта

Недостаток собственных оборотных средств у компании-инвестора

-дефицит оборотных средств

-привлечение кредитов, возможно, на невыгодных условиях

Предпринимательские риски.

РИСК

ОПИСАНИЕ/ПРИЧИНЫ

ПОСЛЕДСТВИЯ

Низкий спрос на доски из-за снижения покупательной способности населения

-общеэкономические причины

— невыполнение плановых показателей по прибыли

-увеличение срока окупаемости проекта

Падение цен на доски вследствие усиления конкуренции на рынке продукции деревопереработки

-рост конкуренции на рынке продукции деревопереработки

-бóльшая привлекательность услуг конкурентов по качеству и цене

Опережающий рост цен на горюче-смазочные материалы по сравнению с ростом цен на доски

-общеэкономические причины

Простой производства из-за перебоев с поставками необходимых материалов

-невыполнение нормы по добыче леса

-неритмичные поставки ГСМ и т. д.

Социально-экономические и юридические риски.

РИСК

ОПИСАНИЕ/ПРИЧИНЫ

ПОСЛЕДСТВИЯ

Неблагоприятные изменения социально-политической системы в целом

-возрастание политической нестабильности

-перебои в работе органов государственной власти, банковской системы и т. п.

-рост инфляции

-недовольство населения

-прочие проявления политического кризиса

-снижение рентабельности проекта

-невыполнение плановых показателей по прибыли или прямые убытки

-ущерб имуществу компании-инвестора или полная его утрата

Изменение законодательства, регулирующего налогообложение

-повышение ставки налога на прибыль

-повышение налога на имущество

-повышение налога на землю

-введение дополнительных налогов и сборов

-падение доходности проекта

-увеличение сроков окупаемости проекта

Изменение законодательства, регулирующего условия аренды или использования земли

-разрыв договора в одностороннем порядке по инициативе администрации области

-повышение стоимости выкупа земли

-падение доходности проекта

-увеличение сроков окупаемости проекта

-отказ от дальнейшей реализации проекта

Изменение законодательства, регулирующего права собственности

-ужесточение ответственности владельцев недвижимого имущества

-национализация

Изменение трудового законодательства

-сокращение длительности рабочего дня

-активизация деятельности профсоюзов и т. п.

-падение доходности проекта

-увеличение сроков окупаемости проекта

Хищение производимой продукции третьими лицами

-ненадежность охраны и охранного оборудования

-возникновение дополнительных издержек

Мошенничество и злоупотребления персонала завода

-хищение производимой продукции

-завышение издержек

Прямые и косвенные потери вследствие низкого профессионализма кадров

-нанесение ущерба технике

-снижение темпа работ

-возникновение дополнительных издержек

-недополучение прибыли

Текучесть кадров

-задержки с выплатой заработной платы

-нарушения трудового законодательства

-возникновение дополнительных издержек на подбор и обучение персонала

 

Региональные риски.

РИСК

ОПИСАНИЕ/ПРИЧИНЫ

ПОСЛЕДСТВИЯ

Неблагоприятные изменения земельных правоотношений между администрацией области и компанией-инвестором

-создание максимально благоприятных условий для конкурентов

-снижение рентабельности

-увеличение срока окупаемости

-невозможность реализации проекта

Неправомерные действия местных властей

— препятствование функционированию завода, например, путем отключения от линий электропередач, водоснабжения, насильственному захвата имущества и т. д.

-распространение сведений, наносящих ущерб репутации компании-инвестора

-простой завода

-падение спроса на услуги проекта

Судебные разбирательства

-участие компании-инвестора в судебных разбирательствах, связанных с реализацией проекта, в качестве истца или ответчика

-возникновение непредвиденных затрат на ведение судебных процессов

Протестные действия со стороны местного населения

-загрязнение территории, прилегающей к заводу

-возникновение непредвиденных затрат на ведение судебных процессов

-злоумышленные действия населения

Техногенные и имущественные риски.

РИСК

ОПИСАНИЕ/ПРИЧИНЫ

ПОСЛЕДСТВИЯ

Ущерб имуществу вследствие форс-мажорных обстоятельств

-причинение ущерба имуществу вплоть до его потери в результате форс-мажорных обстоятельств (разного рода стихийных бедствий или террористических актов)

-дополнительные расходы на покрытие причиненного имуществу ущерба

-полная утрата имущества

Ущерб жизни или здоровью и/или имуществу третьих лиц вследствие доказанного брака по вине подрядчика или проектировщика

-несоблюдение технологий строительства и применение подрядчиком некачественных строительных материалов на стадии строительства

-возникновение дополнительных расходов

-судебные разбирательства

-потеря репутации

Простой завода вследствие поломок оборудования

-поломки вследствие износа оборудования

-поломки вследствие несоблюдения правил использования оборудования

-поломки вследствие злоумышленных действий третьих лиц

-дополнительные расходы на восстановление функционирования оборудования

-невыполнение плановых показателей по прибыли

-увеличение срока окупаемости проекта

Нарушение работы инженерных коммуникаций

-нехватка мощностей

-стихийные бедствия

-злоумышленные действия населения и т. п.

-дополнительные расходы на восстановление функционирования оборудования

-отток клиентов

Природно-экологические риски.

РИСК

ОПИСАНИЕ/ПРИЧИНЫ

ПОСЛЕДСТВИЯ

Пожары на территории разрабатываемого лесного массива

-самовозгорания леса из-за погодных условий

-возгорания из-за неосторожных действий персонала завода, третьих лиц

-злоумышленные действия третьих лиц

-снижение рентабельности проекта

-невыполнение плановых показателей по прибыли или прямые убытки

-ущерб имуществу компании-инвестора или полная его утрата

Меры по управлению рисками стадии операционной деятельности инвестиционного проекта.

 

Финансовые риски.

Риск

Меры

Изменение процентной ставки по банковскому кредиту, значительно снижающее эффективность проекта

-досрочное погашение кредита, если это допускается договором

-создание резервов из собственных средств на покрытие потерь, вызванных изменением банковских процентных ставок

Невозможность пролонгации полученного кредита

-внесение дополнительного обеспечения по ссуде

-проведение переговоров с другими банками на предмет получения кредита на схожих условиях

-формирование резерва из собственных средств для последующего финансирования проекта

Изменение прогнозного значения обменного курса рубля, значительно снижающее эффективность проекта

-перевод части временно незадействованных рублевых активов в наиболее ликвидные валютные активы (в евро или доллары)

-введение плавающего значения одной условной единицы (у. е.) (например, индексация при обесценении рубля)

-создание резервов из собственных средств на покрытие потерь, вызванных проявлением валютного риска

Недостаток собственных оборотных средств у компании-инвестора

-планирование потребности в оборотных средствах

-планирование и контроль ликвидности компании

-создание финансового резерва на покрытие дефицита оборотных средств

Предпринимательские риски.

Риск

Меры

Падение цен на доски вследствие усиления конкуренции на рынке продукции деревопереработки

-постоянный мониторинг ситуации на целевых рынках проекта

-снижение издержек на содержание завода

Опережающий рост цен на горюче-смазочные материалы по сравнению с ростом цен на доски

-снижение издержек на содержание завода

-заключение договоров на покупку ГСМ по фиксированным ценам

Простой производства из-за перебоев с поставками необходимых материалов

-обеспечение резерва оборудования

-выбор наиболее оптимального с экономико-географической поставщиков

 

 

Социально-политические и юридические риски.

Риск

Меры

Изменение законодательства, регулирующего налогообложение

-постоянное отслеживание законопроектов, находящихся на очереди к рассмотрению в областной администрации и Государственной думе и оперативная коррекция договорной базы с учетом изменений законодательства

-создание финансового резерва

Хищение производимой продукции третьими лицами

-создание службы по охране завода

Мошенничество и злоупотребления персонала завода

-регулярное проведение внутреннего и внешнего аудита

-создание службы по охране завода

-тщательный подбор кадров, включая конкурсный отбор менеджеров высшего уровня управления

-заключение договоров с персоналом об индивидуальной материальной ответственности

Прямые и косвенные потери вследствие низкого профессионализма кадров

-привлечение опытного управляющего с командой основных специалистов;

-проведение профессионального обучения персонала, набранного из местного населения

Текучесть кадров

-соблюдение трудового законодательства

-своевременная выплата заработной платы

Региональные риски.

Риск

Меры

Неблагоприятные изменения земельных правоотношений между администрацией области и компанией-инвестором

-документальное закрепление всех достигнутых договоренностей с администрацией области

-лоббирование интересов компании-инвестора на уровне администрации области

Техногенные и имущественные риски.

Риск

Меры

Ущерб имуществу вследствие форс-мажорных обстоятельств

-страхование компанией-инвестором ущерба объектов от стихийных бедствий и террористических актов

-установка современного противопожарного и охранного оборудования

Простой завода вследствие поломок оборудования

-регулярный контроль за состоянием оборудования и замена износившихся частей

-проведение профессионального обучения персонала, набранного из местного населения

-создание службы по охране завода

Нарушение работы инженерных коммуникаций

-страхование компанией-инвестором инженерных коммуникаций от стихийных бедствий и террористических актов

-создание автономных инженерных коммуникаций (например, автономный источник питания)

-создание службы по охране завода

Природно-экологические риски.

Риск

Меры

Пожары на территории разрабатываемого лесного массива

-соблюдение правил противопожарной безопасности

-создание службы по охране завода

 

8. Планирование производства

Производственный план — неотъемлемая часть любого бизнес-плана, в которой должны быть описаны все производственные или прочие рабочие процессы фирмы. Здесь необходимо рассмотреть все вопросы, связанные с производственными помещениями, их расположением, c оборудованием и персоналом, а также уделить внимание планируемому привлечению субподрядчиков. Следует кратко пояснить, как организована система выпуска товаров (предоставления услуг) и как осуществляется контроль над производственными процессами. Необходимо также уделить внимание вопросам расположения производственных мощностей и размещения инструментов, оборудования и рабочих мест. В этом разделе должны быть указаны сроки поставок и перечислены основные поставщики; описано, насколько быстро фирма может увеличить или сократить выпуск товаров или предоставление услуг. Важным элементом производственного плана является также описание требований фирмы к контролю качества на всех этапах производственного процесса.

Основная задача этого раздела бизнес-плана — определение и аргументация выбора фирмой того или иного производственного процесса и оборудования.

Следует отметить, что к составлению данного раздела бизнес-плана привлекаются отраслевые специализированные проектные компании, что вполне объяснимо, поскольку выбор технологии и способа организации производственного процесса во многом определяет эффективность любого производственного проекта.

 

 

 

 

Производственная система

Любая организация имеет производственную систему, в которую поступают различные вводимые ресурсы (персонал, технологии, капитал, оборудование, материалы и информация) и в которой они преобразуются в товары или услуги (рис. 1).

 
Рис. 1. Производственная система

Очень важно и тщательно следует подойти к описанию вопросов, посвященных снабжению сырьем, материалами и комплектующими — ведь от этого во многом зависит бесперебойность технологического процесса. Следует указать, какими запасами сырья и иных материальных ценностей обладает предприятие к моменту начала производства, и как будут организованы поставки в дальнейшем. При наличии такой возможности желательно охарактеризовать каждого предполагаемого поставщика, указав примерно следующие данные: полное наименование и месторасположение, опыт работы на рынке, опыт сотрудничества с данным поставщиком до настоящего момента, деловая репутация поставщика, кто еще из известных субъектов хозяйствования работал с данным поставщиком, и т.п. Если используемые в процессе производства сырье и материалы требуют определенных условий хранения (соблюдение температурного режима, определенной влажности, и т.д.), следует указать в бизнес-плане, каким образом эти условия обеспечиваются. Возможно, не слишком разбирающийся в тонкостях производства инвестор и не обратит внимания на отсутствие данной информации, но при ее наличии ему, во-первых, будет интересно с ней познакомиться, а во-вторых — даст ему повод полагать, что бизнес-план составлен тщательно и в нем не упущены какие-то важные моменты.

Обеспеченность предприятия оборудованием и основными средствами — важнейшее условие, без которого в принципе невозможно начать производственный процесс. Поэтому в бизнес-плане данному вопросу необходимо уделить особое внимание. Если на данный момент предприятие-изготовитель не обладает всем необходимым оборудованием, то следует подробно пояснить причины (возможно, проблема заключается как раз в недостатке финансирования) и указать пути и предполагаемые сроки решения данной проблемы.
Одним из наиболее интересных пунктов рассматриваемого раздела бизнес-плана будет являться описание технологического процесса. Причем, как отмечалось выше, это описание должно сопровождаться наглядными схемами и иллюстрациями. Читатель бизнес-плана должен наглядно увидеть, откуда и каким образом будут поступать на предприятие, а затем — в цеха все виды сырья, материалов, комплектующих и иных необходимых для производства продукции ценностей, в каких цехах и как они будут перерабатываться в готовые изделия (иначе говоря, необходимо полностью проиллюстрировать маршруты движения сырья и материалов), и куда готовая продукция будет поставляться с предприятия. 

Особое внимание на схемах рекомендуется уделить вопросам контроля качества. Для этого следует пометить те стадии производственного процесса, на которых будет проверяться качество производимой продукции, указав при этом, какими стандартами руководствуется предприятие при контроле качества.
Важнее место в производственном плане должно быть уделено вопросам энергетического обеспечения, а именно — требования к источникам энергии, и доступность всех необходимых видов энергии. Здесь же следует упомянуть о том, каким образом предприятие подготовлено к внезапным перебоям с энергетическим обеспечением.

Как известно, без персонала невозможно осуществление никакой финансово-хозяйственной и производственной деятельности. Поэтому в производственном плане следует привести характеристику персонала предприятия. Особое внимание при этом необходимо удалить следующим категориям персонала: административно-управленческий персонал, инженерно-технический персонал и производственный персонал. При этом рекомендуется подробно рассказать об условиях труда, а также условиях оплаты и стимулирования работников. 
Также необходимо рассмотреть вопросы повышения квалификации и обучения персонала. Например, раз в три года сотрудников, занимающих определенные должности, предполагается отправлять на курсы повышения квалификации с отрывом от производства.

Если в процессе осуществления деятельности возможны изменения в структуре персонала предприятия, то желательно в той или иной степени упомянуть об этом в производственном плане.
В заключительной части производственного плана приводится информация о предполагаемых производственных затратах, их структуре, и возможной динамике в ближайшей и отдаленной перспективе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

11. Показатели эффективности проекта

 

Название на англ. яз

Название на рус яз и единицы измерения

Формула для расчёта

Составляющие формулы

При каком значении проект эффективен

NPV (Net Present Value)

ЧИСТЫЙ ДИСКОНТИРОВАННЫЙ ДОХОД,

 

 

 

 

 

Ед. измерения — рубли

NPV=ЧП/(1+r/100) t — инвестиции

 

 

 

ЧП-чистая прибыль,

r= ставка дисконтирования (в проектах для ФПП это ставка ключевая ЦБ РФ=11%)

t= годы реализации проекта

 

Инвестиции= вложенные в проект деньги

 

NPV>0

 

IRR % (Internal Rate of Return)

ВНУТРЕННЯЯ НОРМА ДОХОДНОСТИ ,

 

IRR = r, при которой NPV = 0.

 

 

Ед. изм. %

 

IRR=((ЧП/инвестиции) -1)* 100

 

 

IRR > r (чем больше, тем лучше в инвестиционных проектах при условии реалистичных расчётов)

 

R %- Рентабельность – это доходность предприятия или предпринимательской деятельности.

Рентабельность проекта

 

 

 

 

 

 

Ед. изм. % (проценты)

R % = (ЧП / выручка)*100

 

ЧП- чистая прибыль за период

В зависимости от отрасли

PBP (PayBack Period)

ПЕРИОД ОКУПАЕМОСТИ ПРОЕКТА ,

 

Ед. изм. месяцы

PBP= Инвестиции/ среднемесячная сумма ЧП

 

Среднемесячная ЧП = ЧП за год/12

 

 

В зависимости от отрасли

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РАСЧЁТ ТОЧКИ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ

Точка безубыточности — минимальный объем производства и реализации продукции, при котором расходы будут компенсированы доходами, а при производстве и реализации каждой последующей единицы продукции предприятие начинает получать прибыль. Точку безубыточности можно определить в единицах продукции и в денежном выражении.

Точка безубыточности производства – (показывает, сколько штук необходимо произвести для достижения уровня безубыточности)

ТБ ( в натуральном выражении- в штуках)= постоянные затраты/средняя цена за единицу продукции(услуг)- переменные затраты на ед. продукции (услуг)

ТБ (в денежном выражении- в рублях) = ТБ (в натуральном выражении) * средняя цена за ед. продукции (услуг)

 

Точка безубыточности продаж (показывает на какую сумму надо реализовать товар, чтобы достичь уровня безубыточности)

Формула точки безубыточности продаж в денежном выражении

ТБ= (Постоянные затраты/ Выручка переменные затраты за весь период)* Выручка

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЧАСТЬ 2. Регистрация предприятия и налогообложение

Регистрация ИП

 

Для регистрации ИП необходимо подготовить пакет документов для налоговой инспекции:

1. Копия ИНН

2. Заявление о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя (форма № Р21001)

 

Заполнить заявление на регистрацию ИП можно двумя способами:

 

Скачать программу «Формирование документов для государственной регистрации» на сайте налоговой инспекции по ссылке: http://nalog.ru/rn77/program/all/form_reg/

Зарегистрироваться через сайт, который заполнит заявление и выдаст Вам печатную форму по ссылке https://service.nalog.ru/zgreg/zayav-new.html?kind=ip

 

Если Вы планируете подавать документы самостоятельно, то заявление необходимо прошить, прошнуровать и подписать это заявление при подаче заявления в налоговой инспекции черной ручкой!

Если Вы доверяете процедуру регистрации уполномоченному представителю, то подготовленное ими заявление необходимо заверить нотариально и подготовить на представителя нотариальную доверенность

 

3. Квитанция об оплате госпошлины 800 рублей. Подготовить квитанцию и оплатить Вы так же можете с помощью сайта https://service.nalog.ru/gp2.do Либо с реквизитами отправиться в банк для уплаты. В Налоговую предоставляется оригинал квитанции.

4. Копия паспорта

 

Срок регистрации ИП и Юридических лиц после сдачи документов в налоговую на 4 рабочий день.

 

 

 

 

Регистрация ООО

Для регистрации ООО необходимо подготовить пакет документов для налоговой инспекции:

 

1. Устав 3 экземпляра прошить, прошнуровать и подписать;

2. Заявление о государственной регистрации юридического лица при создании форма № Р11001. Для его формирования Вы можете скачать программу «Формирование документов для государственной регистрации» на сайте налоговой инспекции по ссылке: http://nalog.ru/rn77/program/all/form_reg/. Если Вы планируете подавать документы самостоятельно, то заявление необходимо прошить, прошнуровать и подписать это заявление при подаче заявления в налоговой инспекции черной ручкой!

Если Вы доверяете процедуру регистрации уполномоченному представителю, то подготовленное ими заявление необходимо заверить нотариально и подготовить на представителя нотариальную доверенность

3. Решение о создании, оформленное решением единственного учредителя или протоколом общего собрания учредителей, если учредителей несколько;

4. Копия паспорта учредителя (-ей);

5. Уставной капитал в размере не менее 10 000 рублей, (но не менее 50% при регистрации на «временном» расчётном счёте, вторую половину необходимо внести в течение 6 месяцев после регистрации). Уставной капитал может выражаться не только в деньгах. Решением может быть принято, что Уставной капитал – оборудование (например, ноутбук);

7. Квитанция об оплате госпошлины в размере 4 000 рублей. Для формирования Квитанции Вы так же можете обратиться к ссылке https://service.nalog.ru/gp2.do , либо с реквизитами обратиться в банк.

Срок регистрации ИП и Юридических лиц после сдачи документов в налоговую на 4 рабочий день.

 

 

 

 

 

 

 

 

Общая система налогообложения

Общая система налогообложения (ОСНО)

ИП

ООО

Подразумевает под собой налог НДФЛ 13% с прибыли и налог НДС 18% (бывает 10 и 0%, но это редкие особе случаи, которые мы не будем рассматривать) с продажи, который можно уменьшить на, так называемый, «купленный» НДС. «Купленный НДС» подтверждается входящими счет-фактурами от Ваших поставщиков. Счет-фактуры должны выставлять и Вы при каждой продаже вместе с товарной накладной или актом об оказании услуг.

На ОСНО фирмы так же, как на ИП платят НДС НДС 18% (бывает 10 и 0%, но это редкие особе случаи, которые мы не будем рассматривать) с продажи, который можно уменьшить на, так называемый, «купленный» НДС. «Купленный НДС» подтверждается входящими счет-фактурами от Ваших поставщиков. Счет-фактуры должны выставлять и Вы при каждой продаже вместе с товарной накладной или актом об оказании услуг.

А так же налог на прибыль – 20% в общем случае, и от 0% до 30% для отдельных категорий плательщиков.

Кроме того, при наличии имущества ООО и транспорта начисляются налоги на имущество и на транспорт, сдаются соответствующие декларации

Если Ваши доходы чуть больше или равно расходам, это система налогообложения, возможно, будет подходящей для Вашего бизнеса.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Упрощенная система налогообложения (УСН)

Для ИП и ООО применяется обе УСН: Доходы 6% и Доходы, уменьшенные на расходы 15 % (5% для ХМАО на 2015 год в соответствии с Законом Ханты-Мансийского автономного округа- Югра № 166-ОЗ от 30.12.2008 и Законом ХМАО-Югры от 27 сентября 2015 года N 105-оз ).

Как правило, УСН доходы 6% применяют ИП и ООО, занимающиеся оказанием услуг, которые не требуют больших затрат. Налоговой базой являются только Ваши доходы.

УСН доходы, уменьшенные на величину расходов применяют обычно те, кто занимается оптовой торговлей, интернет магазином и теми видами услуг, которые не подходят под ЕНВД или патент.

Нельзя применять УСН: Запрещено производство подакцизных товаров (алкогольная и табачная продукция, легковые автомобили, бензин, дизтопливо и др.); Запрет на применение банками, ломбардами, инвестфондами, страховщиками, НПФ, профессиональными участниками рынка ценных бумаг, частными нотариусами и адвокатами. Полный перечень см. в ст. 346.12 (3) НК РФ. Ограниченное количество работников: до 100 сотрудников Уже работающее ООО не может перейти на УСН, если по итогам 9 месяцев года, в котором она подают уведомление о переходе, ее доходы превысили 45 млн. рублей. Для ИП такого ограничения нет. Дополнительно – ООО и ИП, получившие в течение года доходы сверх 60 млн. рублей, теряют право на УСН. Лимит в 60 млн. рублей каждый год умножают на коэффициент-дефлятор, в 2014 году он равен 1,067, а предельная сумма доходов – 64,02 млн. руб.

Соответственно расчет налога УСН труда не составляет. При объекте налогообложения доходы мы считаем сумму дохода от предпринимательской деятельности и умножаем на 6%.

При объекте налогообложения доходы, уменьшенные на величину расходов, мы так же считаем доходы от предпринимательской деятельности, расходы, согласно статье 346.16 НК РФ и умножаем на 5%. В случае, если доход меньше или почти равен расходу, начисляется и уплачивается 1% с дохода.

Налог на УСН уплачивается авансовыми платежами ежеквартально и его можно уменьшить, как рассказывалось выше на уплаченные страховые взносы.

 

Единый налог на вмененный доход (ЕНВД)

 

ЕНВД применяется в отношении отдельных видов предпринимательской деятельности (п.2 ст.346.26 НК РФ):

Налог ЕНВД не зависит от размера доходы бизнеса и определяется по формуле: ЕНВД=(Налоговая база* Ставка налога)-Страховые Взносы

Размер налога зависит от размера физического показателя. Физическим показателем для каждого вида деятельности свой.

 

 

 

 

 

 


Виды предпринимательской деятельности

Физические показатели

Базовая доходность в месяц (рублей)

Оказание бытовых услуг

Количество работников, включая индивидуального предпринимателя

7500

Оказание ветеринарных услуг

Количество работников, включая индивидуального предпринимателя

7500

Оказание услуг по ремонту, техническому обслуживанию и мойке автотранспортных средств

Количество работников, включая индивидуального предпринимателя

12 000

Оказание услуг по хранению автотранспортных средств на платных стоянках

Площадь стоянки (в квадратных метрах)

50

Оказание автотранспортных услуг по перевозке грузов

Количество автотранспорт­ных средств, используемых для перевозки грузов

6000

Оказание автотранспортных услуг по перевозке пассажиров

Посадочное место

1500

Розничная торговля, осуществ­ляемая через объекты стационар­ной торговой сети, имеющей торговые залы

Площадь торгового зала (в квадратных метрах)

1800

Розничная торговля, осуществ­ляемая в объектах стационарной торговой сети, а также в объектах нестационарной торговой сети, площадь торгового места в кото­рых не превышает 5 квадратных метров

Торговое место

9000

Розничная торговля, осуществ­ляемая в объектах стационарной торговой сети, а также в объектах нестационарной торговой сети, площадь торгового места в кото­рых превышает 5 квадратных метров

Площадь торгового места в квадратных метрах

1800

Разносная(развозная)торговля (за исключением торговли под­акцизными товарами, лекарст­венными препаратами, изделия­ми из драгоценных камней, ору­жием и патронами к нему, мехо­выми изделиями и технически сложными товарами бытового назначения)

Количество работников, включая индивидуального предпринимателя

4500

Оказание услуг общественного питания через объекты органи­зации общественного питания, имеющие залы обслуживания посетителей

Площадь зала обслужива­ния посетителей (в квадратных метрах)

1000

Оказание услуг общественного питания через объекты органи­зации общественного питания, не имеющие залов обслужива­ния посетителей

Количество работников, включая индивидуального предпринимателя

4500

Распространение и (или) размещение наружной рекламы с любым способом нанесения изображения, за исключением наружной рекламы с автомати­ческой сменой изображения

Площадь информацион­ного поля наружной рек­ламы с любым способом нанесения изображения, кроме наружной рекламы с автоматической сменой изображения (в квадратных метрах)

3000

Распространение и (или) раз­мещение наружной рекламы с автоматической сменой изображения

Площадь информацион­ного поля экспонирующей поверхности (в квадратных метрах)

4000

Распространение и (или) размещение наружной рекламы посредством электронных табло

Площадь информацион­ного поля электронных табло наружной рекламы (в квадратных метрах)

5000

Распространение и (или) размещение рекламы на автобусах любых типов, трамваях, троллейбусах, легковых и грузовых автомобилях, прицепах, полуприцепах и прицепах- роспусках, речных судах

Количество автобусов любых типов, трамваев, троллейбусов, автомоби­лей легковых и грузовых прицепов, полуприцепов и прицепов-роспусков, реч­ных судов, используемых для распространения и (или) размещения рекламы

10 000

Оказание услуг по временному размещению и проживанию

Площадь спального поме­щения (в квадратных метрах)

1000

Оказание услуг по передаче во временное владение и (или) в пользование торговых мест, расположенных в объектах стационарной торговой сети, не имеющих торговых залов, объектов нестационарной тор­говой сети (прилавков, палаток, ларьков, контейнеров, боксов и других объектов), а также объек­тов организации общественного питания, не имеющих залов об­служивания посетителей,в кото­рых площадь одного торгового места, объекта нестационарной торговой сети или объекта ор­ганизации общественного пита­ния не превышает 5 квадратных метров

Количество торговых мест, переданных во временное владение и (или)в пользование другим хозяйствующим субъектам

6000

Оказание услуг по передаче во временное владение и (или) в пользование торговых мест, расположенных в объектах стационарной торговой сети, не имеющих торговых залов, объектов нестационарной тор­говой сети (прилавков, палаток, ларьков, контейнеров, боксов и других объектов), а также объек­тов организации общественного питания, не имеющих залов обслуживания посетителей, в которых площадь одного тор­гового места, объекта нестацио­нарной торговой сети или объекта организации общественного питания превышает 5 квадрат­ных метров

Площадь торговых мест, переданных во временное владение и(или)в поль­зование другим хозяйст­вующим субъектам (в квадратных метрах)

1200

Оказание услуг по передаче во временное владение и (или) в пользование земельных участ­ков площадью, не превышающей 10 квадратных метров, для организации торговых мест в стационарной торговой сети, а также для размещения объек­тов нестационарной торговой

сети (прилавков, палаток, ларьков, контейнеров, боксов и других объектов) и объектов организации общественного питания, не имеющих залов обслуживания посетителей

Количество земельных участков, переданных во временное владение и (или)в пользование

 

5000

 

Оказание услуг по передаче во временное владение и (или) в пользование земельных участ­ков площадью, превышающей 10 квадратных метров, для организации торговых мест в стационарной торговой сети, а также для размещения объек­тов нестационарной торговой сети (прилавков, палаток, ларьков, контейнеров, боксов и других объектов) и объектов организации общественного питания, не имеющих залов обслуживания посетителей

Площадь земельных участков, переданных во временное владение и (или) в пользование (в квадратных метрах)

1000

 

Для расчета налога ЕНВД необходимо знать коэффициенты К1 и К2

С первого квартала 2015 года К1 = 1,798

К2 принимают на местном уровне и как правило его размер практически никогда не меняется. Размер коэффициента К2 Вы можете узнать в Вашей ИФНС, либо на сайте администрации города, как правило он там выложен. Для примера возьмем К2 = 1

Чтобы рассчитать сумму налога ЕНВД за 1 квартал необходимо:

Сумму налоговой базы для Вашего кода вида предпринимательской деятельности умножить на количество физических показателей, К1, К2 и на количество месяцев, в квартале их три. Таким образом мы получаем сумму налоговой базы за 1 квартал. Эту сумму мы умножаем на 15% и получаем налог ЕНВД.

 

 

Например, рассмотрим оказание бытовых услуг, к примеру услуги парикмахера:

Налоговая база 7500 рублей, физический показатель – количество сотрудников, включая предпринимателя. Если предприниматель один, то:

Налоговая база=7 500 х 1 (физический показатель) х 1,798 (К1) х 1 (К2) х 3 (месяца в квартале) = 40 455 рублей Налог ЕНВД = 40 455 х 0,15 = 6 068,25 р.

Налог ЕНВД можно уменьшить на фактически уплаченные страховые в течение отчетного периода взносы ПФР: если ИП без сотрудников до 100%, если с сотрудниками не более, чем на 50%!

А значит, что если ИП без сотрудников, как в нашем примере, оплатил в течение первого квартала взносы ПФР в размере 5 788,33 рублей, то Налог ЕНВД может уменьшить = 6 068,25 – 5 788,33 = 279,92

Итого к уплате ЕНВД за первый квартал – 279,92 рублей!

Патентная система налогообложения (ПСН)

Подходит только для индивидуальных предпринимателей и очень похож на систему налогообложения ЕНВД, только отчеты сдавать не нужно. Но необходимо вести книгу доходов.

Патентная система налогообложения подходит только для ИП и очень схожа с ЕНВД. Размер патента так же зависит от физического показателя и выгодна тогда, когда физические показатели не являются минимальными.

Патентную систему налогообложения могут предпринматели, которые занимаются следующими видами деятельности:

ремонт и пошив швейных, меховых и кожаных изделий, головных уборов и изделий из текстильной галантереи, ремонт, пошив и вязание трикотажных изделий;

ремонт, чистка, окраска и пошив обуви;

парикмахерские и косметические услуги;

химическая чистка, крашение и услуги прачечных;

изготовление и ремонт металлической галантереи, ключей, номерных знаков, указателей улиц;

ремонт и техническое обслуживание бытовой радиоэлектронной аппаратуры, бытовых машин и бытовых приборов, часов, ремонт и изготовление металлоизделий;

ремонт мебели;

услуги фотоателье, фото- и кинолабораторий;

техническое обслуживание и ремонт автотранспортных и мототранспортных средств, машин и оборудования;

оказание автотранспортных услуг по перевозке грузов автомобильным транспортом;

оказание автотранспортных услуг по перевозке пассажиров автомобильным транспортом;

ремонт жилья и других построек;

услуги по производству монтажных, электромонтажных, санитарно-технических и сварочных работ;

услуги по остеклению балконов и лоджий, нарезке стекла и зеркал, художественной обработке стекла;

услуги по обучению населения на курсах и по репетиторству;

услуги по присмотру и уходу за детьми и больными;

услуги по приему стеклопосуды и вторичного сырья, за исключением металлолома;

 

ветеринарные услуги;

сдача в аренду (наем) жилых и нежилых помещений, дач, земельных участков, принадлежащих индивидуальному предпринимателю на праве собственности;

изготовление изделий народных художественных промыслов;

прочие услуги производственного характера (услуги по переработке сельскохозяйственных продуктов и даров леса, в том числе по помолу зерна, обдирке круп, переработке маслосемян, изготовлению и копчению колбас, переработке картофеля, переработке давальческой мытой шерсти на трикотажную пряжу, выделке шкур животных, расчесу шерсти, стрижке домашних животных, ремонту и изготовлению бондарной посуды и гончарных изделий, защите садов, огородов и зеленых насаждений от вредителей и болезней; изготовление валяной обуви; изготовление сельскохозяйственного инвентаря из материала заказчика; граверные работы по металлу, стеклу, фарфору, дереву, керамике; изготовление и ремонт деревянных лодок; ремонт игрушек; ремонт туристского снаряжения и инвентаря; услуги по вспашке огородов и распиловке дров; услуги по ремонту и изготовлению очковой оптики; изготовление и печатание визитных карточек и пригласительных билетов на семейные торжества; переплетные, брошюровочные, окантовочные, картонажные работы; зарядка газовых баллончиков для сифонов, замена элементов питания в электронных часах и других приборах);

производство и реставрация ковров и ковровых изделий;

ремонт ювелирных изделий, бижутерии;

чеканка и гравировка ювелирных изделий;

монофоническая и стереофоническая запись речи, пения, инструментального исполнения заказчика на магнитную ленту, компакт-диск, перезапись музыкальных и литературных произведений на магнитную ленту, компакт-диск;

услуги по уборке жилых помещений и ведению домашнего хозяйства;

услуги по оформлению интерьера жилого помещения и услуги художественного оформления;

проведение занятий по физической культуре и спорту;

услуги носильщиков на железнодорожных вокзалах, автовокзалах, аэровокзалах, в аэропортах, морских, речных портах;

услуги платных туалетов;

услуги поваров по изготовлению блюд на дому;

оказание услуг по перевозке пассажиров водным транспортом;

оказание услуг по перевозке грузов водным транспортом;

услуги, связанные со сбытом сельскохозяйственной продукции (хранение, сортировка, сушка, мойка, расфасовка, упаковка и транспортировка);

 

услуги, связанные с обслуживанием сельскохозяйственного производства (механизированные, агрохимические, мелиоративные, транспортные работы);

услуги по зеленому хозяйству и декоративному цветоводству;

ведение охотничьего хозяйства и осуществление охоты;

занятие медицинской деятельностью или фармацевтической деятельностью лицом, имеющим лицензию на указанные виды деятельности;

осуществление частной детективной деятельности лицом, имеющим лицензию;

услуги по прокату;

экскурсионные услуги;

обрядовые услуги;

ритуальные услуги;

услуги уличных патрулей, охранников, сторожей и вахтеров;

розничная торговля, осуществляемая через объекты стационарной торговой сети с площадью торгового зала не более 50 квадратных метров по каждому объекту организации торговли;

розничная торговля, осуществляемая через объекты стационарной торговой сети, не имеющие торговых залов, а также через объекты нестационарной торговой сети;

услуги общественного питания, оказываемые через объекты организации общественного питания с площадью зала обслуживания посетителей не более 50 квадратных метров по каждому объекту организации общественного питания.

 

Для того, чтобы рассчитать сумму патента, необходимо выбрать свою налоговую базу из таблицы в соответствии со своим количеством физических показателей и умножить эту сумму на 6%. Таким образом, Вы получите сумму налога за год. В случае если Вы покупаете патент менее чем на месяц, необходимо полученную сумму разделить на 12 и умножить на количество месяцев. Патент не уменьшается на выплаченные страховые взносы ПФР!

Для автоматического расчета стоимости патента можно применить налоговый калькулятор по ссылке http://patent.nalog.ru/info/

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *